Николай Петелин:
Всем привет! Это очередной выпуск программы «Красная книга бизнеса» и это диалоги с ребятами, разговоры с ребятами, которые стали предпринимателями. У меня сегодня в гостях Александр Шульгин, он управляющий партнёр компании Purrweb. Саша, привет.
Александр Шульгин:
Привет.
Николай Петелин:
Расскажи о себе. О себе как Александре, ты какой?
Александр Шульгин:
Во-первых, спасибо, что позвал. Во-вторых, Александр какой. Двоечник.
Николай Петелин:
Двоечник?
Александр Шульгин:
Да, двоечник.
Николай Петелин:
Двоечник по жизни, всегда, во всем двоечник? Потому что знаешь, есть эффект отличника. Комплекс отличника. Ты двоечник во всём и сейчас, или ты двоечник в той жизни и потому, что ты был двоечник, ты стал управляющим сейчас?
Александр Шульгин:
Знаешь, я, двоечник, воспринимаю отличников, как вопрос следовать правилам или как-то менять пространство вокруг себя, подстраиваться и так далее. У меня жена отличница, с красным дипломом, с золотой медалью и так далее. У нас есть дочка, ты представляешь, какие у нас контры сейчас о том, как должны воспитываться дети и так далее. Двоечник в школе, в техникуме, в университете, я не хотел подчиняться этим правилам. Я знал, что нужно сделать минимально для того, чтобы получить результат.
Николай Петелин:
Охрененно! Этот лайфхак уже узнал в школе.
Александр Шульгин:
Так сложилось, да.
Николай Петелин:
Сейчас ты следуешь этому принципу?
Александр Шульгин:
Да, наверное, у меня как-то внутри заложено на уровне подсознания, бессознательного какого-то, что я всегда делаю какой-то минимум для того, чтобы получить максимум результат. Ищу какие-то простые обходные пути, всегда пытаемся взломать систему, как-то обойти препятствия, не верю людям, которые говорят, что это невозможно или так нельзя или в этом рынке так не работают. Нет, все работает, всё хорошо.
Николай Петелин:
Да, но притом при всём вот этот минимум, я прочитал статью, как вы делали приложение, статья про вначале продажи, а потом уже. И знаешь, как у меня сложилось впечатление, что я считал, даже когда ты делаешь этот минимум, ты херачишь, ты выкладываешься по максимуму. У тебя было написано, что вы сутками сидели, вложились прямо, потому что у чувака был дедлайн, он горел перед кем-то уже деньгами. И даже в этот максимум ты вкладываешься на все 100 %.
Александр Шульгин:
Я когда сделал компанию, первые три года, наверное, работал по 6-7 дней в неделю, по 12 часов мог работать и так далее. У меня ещё дочь родилась в этот момент, то есть такой сложный был период. Когда надо херачить, надо херачить, здесь все просто. Когда ты двоечник и не знаешь, как нужно правильно делать, когда у тебя нет опыта работы в классных компаниях каких-то, где ты мог научиться предпринимательской деятельности, когда ты не учился в институте, нет у тебя MBA и так далее, ты все познаёшь на практике.
Николай Петелин:
А MBA, важно это? Просто сейчас в твоем этом перечне это прозвучало, это просто как галочка, чтобы на визитке написать или это все равно какая-то?
Александр Шульгин:
Там нетворк. MBA, насколько я знаю, в основном делают для нетворка, а нетворк, это совместные компании, либо партнёрские истории, либо работа в каких-то стартапах, новых направлениях и так далее. Там, где есть чему поучиться.
Николай Петелин:
Как у тебя голос изменился сразу, когда ты стал говорить английские выражения. Это прямо чувствуется. Я даже больше скажу, когда открываешь сайт твоей компании, то первый язык, на котором он открывается, это английский, тебе это важно?
Александр Шульгин:
У нас 90 % , 99 даже процентов клиентов это Штаты, Европа, Австралия, все зарубежные страны.
Николай Петелин:
А сейчас кто захочет пересмотреть выпуск и понять, как работать с иностранными заказчиками, знайте, что у нас есть телеграмм канал «Красная книга бизнеса», подписывайтесь и смотрите выпуск в записи. Давай мы сейчас поставим здесь паузу и расскажем об Александре. Ты откуда?
Александр Шульгин:
Из Омска.
Николай Петелин:
Из Омска. Омск, хорошо. Компания у тебя сейчас, основной состав компании где находится?
Александр Шульгин:
Тоже в Омске, я только один здесь в Москве, все остальные в штате находятся в нашем офисе в Омске.
Николай Петелин:
Если посмотреть на Сашу, который жил в Омске, как на тебя повлиял этот город?
Александр Шульгин:
Город Омск?
Николай Петелин:
Да.
Александр Шульгин:
Я не так давно переехал, пол года недавно исполнилось в феврале, шесть месяцев.
Николай Петелин:
Недавно. Некоторые говорят, что уральские парни, то есть Сибирь, получается. Как влияет отдалённость от центра на людей, какие качества, может быть, сформировались.
Александр Шульгин:
То, что я слышал, говорят про Омск, и в целом я уже с этим столкнулся в Москве несколько раз, когда я говорю, что из Омска, как-то уважительно начинают относиться. Не знаю, почему, я не скажу, что ко всем омичам, у нас все такие правильные и по понятиям, за базар отвечают. Но, наверное, это на нескольких бизнес форумах, на некоторых мероприятиях, где куча предпринимателей, когда я говорю, что я из Омска. Или некоторые клиенты потенциальные из России мне говорят: если бы вы не сказали, что вы из Омска, я бы с вами не стал работать.
Николай Петелин:
Серьезно?
Александр Шульгин:
Да.
Николай Петелин:
Это про доверие или про какое-то другое качество, которое есть у ребят из Омска?
Александр Шульгин:
Я не могу сказать за всех омичей, рад был бы сказать, что у нас омичи все такие замечательные ребята, но, на самом деле, нет. Но меня отец с детства учил быть честным перед собой и перед другими людьми, не обманывать и это, наверное, одно из тех качеств, которое мы привнесли в компанию. Даже если мы косячим, мы об этом говорим и ищем пути решения. А косячат все, это нормально. Вопрос, как ты ведёшь себя в тот момент, когда ты накосячил.
Николай Петелин:
Можно просто расстроится по поводу косяков, а можно просто сделать работу надо ошибками и рассматривать косяки как некий драйвер для развития компании или что-то поменять в себе. Скажи, пожалуйста, на тебя родители, на выбор, чем ты сейчас занимаешься, как-то повлияли?
Александр Шульгин:
Да, отец прочитал статью в детстве моем, лет 6-7, что в Германии не хватает 11 тысяч программистов, тогда только зарождалось, я 88-го года рождения, зарождались, появлялись компьютеры и т.д. Тогда я начал ходить в компьютерный клуб играть в игры, я думал, что программирование, это примерно про это.
Николай Петелин:
С этого начинается, почему бы и нет.
Александр Шульгин:
Меря в детстве отдали в кружок программиста, я отходил в него пару лет и в 11-12 лет я знал те штуки, которые проходят в техникуме на 2-3 курсе. Я сначала в техникуме учился, потом в институте.
Николай Петелин:
Институт то закончил?
Александр Шульгин:
Да, я закончил институт, потом на второе пошел, но второе не закончил, второе на психолога.
Николай Петелин:
Психолог почему?
Александр Шульгин:
Не знаю, мне лет в 11-12 в интернете попались какие-то тесты по психологии, типа проверь, насколько ты хорошо разбираешься в людях или что-то типа такое. Прикинь, в 11 лет. Мне стало интересно, я начал проходить и на удивление я кучу тестов прошел прямо на очень большие результаты, это меня как-то сподвигло. Ещё мы в детстве, у нас такой забавный факт был, мы гуляли компанией, 40 человек нас было на улице Это довольно много. И почему-то все люди ходили ко мне и рассказывали о своих проблемах.
Николай Петелин:
Ты жилеткой был?
Александр Шульгин:
Нет, не плакаться, а просто говорили.
Николай Петелин:
Ты решал, подсказывал советом жизненным.
Александр Шульгин:
Иногда надо было просто послушать, ты знаешь, есть такой метод.
Николай Петелин:
Это парни были?
Александр Шульгин:
И парни, и девушки, по-разному. Но девушек у нас не так много было в компании, в основном парни. Есть такой метод утенка, который говорит о том, что правильно заданный вопрос содержит в себе 50 % ответа. Поэтому я, наверное, был утёнком, с которым просто разговаривают и сами для себя находят какие-то ответы.
Николай Петелин:
Ты молчи я сам с собой говорю, когда проговариваешь некоторый вещи, становится явным решение той проблемы, о которой ты заявляешь.
Александр Шульгин:
Да.
Николай Петелин:
Прикольно. Скажи, пожалуйста, на психолога учились, это же педагогическое образование, правильно? Психолог, это педагогическое образование, не медицинское. Сколько ты проучился там?
Александр Шульгин:
Полтора года.
Николай Петелин:
Полтора года, за полтора года ничего, никаких базовых вещей тебе не дали, которые я бы сейчас спросил, как ты используешь полуторагодовое образование при работе с партнёрами?
Александр Шульгин:
Во-первых, я сам читаю много книг по психологии и так далее, традиционные и не очень, по типу Нейролингвистическое программирование. В Америке при помощи него рак лечат, а у нас оно считается не классическим способом лечения, поэтому у нас его вообще не проходят в институтах нигде. Это первое. Второе, я какой-то базис получил, я учился на ускоренном обучении, и нам без воды, очень сжато давали много-много материала. Наверное, это не очень хороший подход к обучению, с одной стороны.
Николай Петелин:
Почему? Иногда знаешь, прям хочется, особенно если у тебя второе образование, вода у тебя уже закончилась.
Александр Шульгин:
Да, как второе это отлично.
Николай Петелин:
Ты же сразу же, скорее всего, поступил не на первый курс, тебе зачли.
Александр Шульгин:
У нас всего было три года на вечернем, мы учились три дня в неделю.
Николай Петелин:
Мне кажется, когда прямо по факту.
Александр Шульгин:
Огромный был поток информации, много всего полезного, знаешь, наверное, много чего усвоилось и ушло куда-то в неосознанные знания и сейчас используется. В-третьих, я человек, у которого есть психолог личный, я с регулярной периодичностью встречаюсь, использую чаще всего эту коммуникацию как способ что-то улучшить, а не что-то починить в себе.
Николай Петелин:
Смотри, улучшения, они, в том числе, и про тебя.
Александр Шульгин:
Да, я в первую очередь, для себя это делаю.
Николай Петелин:
Я имею в виду, что улучшение в любом случае чаще всего зависит от тебя, тебе приходится даже, если ты говоришь, какие-то улучшения, в первую очередь, ты всегда начинаешь для себя. Какой я был в этом разговоре, как я повёл и что мне надо было сделать по-другому. И ты начинаешь работать, в первую очередь, на себя.
Александр Шульгин:
Да, есть типологии личностей, их много разных, одна из них, которая сейчас современная используется, которой я владею методикой, она говорит о том, про меня если говорить конкретно, я тот человек, который любой разговор, мой с тобой разговор, я выйду отсюда из студии, я буду его перебирать, что я сказал хорошо, что я сказал плохо.
Николай Петелин:
Это называется самоедство?
Александр Шульгин:
Не знаю.
Николай Петелин:
Я точно также, если что-то пошло не так, я остался недоволен результатом, я начинаю просто, надо было, а как так.
Александр Шульгин:
Всегда можно лучше. Ищешь какие-то способы, как можно было бы.
Николай Петелин:
Это хорошо?
Александр Шульгин:
Это нормально. В психологии нет ни хорошего, ни плохого.
Николай Петелин:
Спасибо тебе большое.
Александр Шульгин:
Это просто нормально, это индивидуальные особенности, с которыми человек либо умеет жить, либо не умеет жить.
Николай Петелин:
Дальше потом ты что-то с этим делаешь.
Александр Шульгин:
Да, именно так.
Николай Петелин:
Если ты разобрал, это разбор полётов больше для того, чтобы: ОК, значит мне в следующий раз для того, чтобы выйти... Да, жизнь такая, что всё идёт не так, как ты запланировал, необходимо будет подготовиться ещё и по этому.
Александр Шульгин:
Такое странное сочетание, я люблю компьютеры и люблю людей, и оно как-то во мне уживается.
Николай Петелин:
Ничего странного мне кажется нет. Мне кажется, все равно если ты говоришь, ты управляющий партнёр, ты общаешься с людьми, как ты общаешься. Я видел, как ты выступал, ты стараешься держать аудиторию для того, чтобы они не расслабились и не взяли телефончики. Потому что, я считаю, мне так показалось, для тебя важно, чтобы люди все-таки которые пришли и слушают...
Александр Шульгин:
Мне важно дать что-то.
Николай Петелин:
Да, они не зря провели с тобой время.
Александр Шульгин:
Всё верно.
Николай Петелин:
И мне кажется, без разницы, чем ты занимаешься, если ты про людей, ещё и про людей, ты становится такой, более целостный.
Александр Шульгин:
Наверное.
Николай Петелин:
Скажи, пожалуйста, если мы говорим про твою компанию, чем она занимается?
Александр Шульгин:
Мы занимаемся разработкой стартапов, это мобильные приложения, это веб сервисы и также делаем для них дизайн. Такая классическая аутсорсинговая компания, которая может под ключ сделать стартап, если у вас есть идея, даже если она просто в голове, вы только на словах ее можете сказать, мы можем её сделать. Занимаемся вот этим, довольно востребованная штука, потому что стартапы - очень популярная история. Это такое предпринимательство, какие-то шаги в эту сторону. Не все люди понимают в технологиях, не все люди умеют собирать свои классные IT команды. Это очень хороший способ поучиться. Далеко не каждый стартап выстреливает, это классный способ сделать первые шаги в этом направлении.
Николай Петелин:
Не каждый стартап выстреливает. Означает ли это, что я стартап, у меня денег нет, пока денег нет, соответственно, я обращаюсь к тебе и деньги, которые я потратил на работу с тобой, на разработку MVP, кликабельного прототипа или приложения, которые выложено в сторах, в маркетах. Не означает ли это, что я потратил деньги и ничего не заработал, я их потратил впустую?
Александр Шульгин:
Типа такого, это очень частый кейс, когда к нам обращаются. И наша задача как раз мне потратить все деньги. К нам приходят люди, говорят: я хочу сделать вот такую штуку, она классная, стопудово будет востребована, я знаю, какая я ее буду продавать, продвигать, маркетинг делать и всё остальное. Мы говорим: отлично, у тебя классная гипотеза, классная идея, давай её проверим вот на таком кусочке, не будем делать всё, а сделаем чуть-чуть. И здесь важно преодолеть это сопротивление, объяснить, что всё-таки.
Николай Петелин:
Она гениальная, она целостная и должна состоять из всего, поэтому сделайте мне всё. Ты про это?
Александр Шульгин:
Да. Есть различные способы по типу посмотреть на уже крупные компании, например, Salesforce, очень крупная CRM система, помогает в продаже и так далее, она много вопросов закрывает. Если посмотреть на их публичную отчётность, то там написано, что на разработку и дизайн они тратят 15 % расходов, на маркетинг и продажи они тратят 40 % от того, что они потратили. Поэтому разработка - не самая дорогая штука в создании стартапа.
Николай Петелин:
Скажи, пожалуйста, у тебя сколько лет компании, когда она появилась и как она появилась, расскажи про эту историю.
Александр Шульгин:
Мы с коллегой работали в одной компании как программисты.
Николай Петелин:
Александр был у нас наемным сотрудником.
Александр Шульгин:
Да.
Николай Петелин:
Ты работал программистом.
Александр Шульгин:
Да. Я пришел на стажировку.
Николай Петелин:
На чем ты писал, кстати?
Александр Шульгин:
PHP. Бэкенд, PHP, фронтенд. Тогда фронтенд не был отдельным видом направления.
Николай Петелин:
И мы писали все странички, у нас был и фронт, и бэкенд.
Александр Шульгин:
Да, мы работали программистами, проработали полтора года, я уволился.
Николай Петелин:
Это в Омске, получается.
Александр Шульгин:
Да, в Омске. Я уволился и пошёл работать в стартап.
Николай Петелин:
Откуда этот стартап появился, ты просто знал ребят, которые о нем знали или просто про него узнал.
Александр Шульгин:
Это был работающий бизнес.
Николай Петелин:
Работающий бизнес, стартап.
Александр Шульгин:
Одна из крупных компаний по оценке недвижимости и аналитики в сфере недвижимости и прочим таким штукам, я не особо разбирался, что они делают, недвижимость. У них была идея какого-то сервиса, как-то оцифровать себя и сделать какое-то дополнительное направление. Вот такой стартап внутри компании. Он был максимально провальный. За полгода или восемь месяцев, которые мы работали, там получилось много плохого результата. Мы как раз делали большую систему, в которой будет все, мы её допилим, всем покажем, все как влюбятся в неё и начнут покупать. Реальность была такова, что деньги заканчиваются раньше, чем допиливается вся эта система, сколько бы программистов там не было, какие бы они не были дешёвые или дорогие, классные или простые. Это та классическая история, которую я уже потом после создания этого стартапа... После этапа стартапа я ушел на фриланс, какое-то время, полгода проработал на фрилансе, встретился с товарищем из той компании, в которой мы вместе начинали и говорим..
Николай Петелин:
Он тогда ещё работал.
Александр Шульгин:
Нет, он тоже был на фрилансе. У нас была проблема номер раз: мы сидим оба дома уже год и общаемся с котом, с растением, которое стоит на окне. Ты сам немного превращаешься в растение, нам хотелось с кем-то работать вместе.
Николай Петелин:
За полгода работы из дома +10 кг, ещё такой нюанс, кроме общения с растением.
Александр Шульгин:
У нас была первая потребность, это как-то варится в этой каше, а не варится сидеть одному дома, потому что тяжело самого себя оценивать, когда ты работаешь на фрилансе. И второе, у нас было больше клиентов, чем рук, которые могли это обеспечить.
Николай Петелин:
Тебе команда нужна была.
Александр Шульгин:
Моя идея была сразу сделать компанию, снять маленький офис, пробовать искать людей и так далее.
Николай Петелин:
А здесь давай подробнее. Люди когда встречаются, они такие: давай сделаем компанию. А с чего начнём? Давай офис. И большое количество времени, которое они тратят для создания компании, это ездят и ищут помещение. Как у тебя происходило? Тоже ездил, давайте смотреть офисы.
Александр Шульгин:
У меня отец риэлтор.
Николай Петелин:
Все, понятно, хорошо.
Александр Шульгин:
Он не занимался коммерческой недвижимостью и всем остальным, но буквально мы с ним прокатились 10 минут, он показал, как это нужно делать. Ты просто едешь, во все помещения подряд заходишь, в которых написано «аренда», либо на сайте предварительно посмотрел куда и поехал по всем. За один день ты стопудово найдёшь себе что-нибудь.
Николай Петелин:
Ты нашел быстро?
Александр Шульгин:
Да, очень.
Николай Петелин:
И дальше что стало происходить? Давай просто расскажем, как появлялся бизнес юридически. Что дальше происходило?
Александр Шульгин:
Регистрация.
Николай Петелин:
Вы решили, кем вы будете, кем вы стали, форма собственности.
Александр Шульгин:
ИП, конечно.
Николай Петелин:
ИП оформили на тебя или на твоего товарища?
Александр Шульгин:
На меня.
Николай Петелин:
Были страхи, ты тогда уже был женат или ещё не был женат? Хорошо, было ли у тебя тогда свое имущество, квартира?
Александр Шульгин:
Нет, ничего не было.
Николай Петелин:
Не было таких страхов, что родители, у которых ты наверное был тогда прописан, говорили: ИП, это же получается, ты отвечаешь имуществом.
Александр Шульгин:
У меня отец ИП.
Николай Петелин:
Хорошо, то есть они тебя ни капли не уговаривали, говорили: Саша, давай.
Александр Шульгин:
Мне повезло с родителями, меня оса детства во всех моих каких-то хулиганских или бунтарских вещах, подростковых периодах меня поддерживали во всем, меня не контролировали, домашнее задание в школе, делаю я их или не делаю и так далее. Возникали только вопросы, когда меня пытались выгнать со школы или исключить из техникума и так далее. Тогда я мог получить волшебный пендель. Все остальное время я был предоставлен сам себе и меня только поддерживали. В пять лет играть хочешь в покер на профессиональном уровне? OK, играй, пожалуйста, не вопрос, мы не будем тебе запрещать. Отец только узнает, ты не потратишь ли все деньги туда. Я говорю: я туда ноль потратил, ровно ноль, у меня сейчас на счёту 5000 $, а у меня до этого ноль. Всё, OK.
Николай Петелин:
Это дало тебе повзрослеть раньше?
Александр Шульгин:
Ко мне с детства относились как ко взрослому, всегда учитывали моё мнение, за это большое спасибо. Я сейчас так же с дочерью общаюсь, сама решает, что одевать, с двух лет мы ей даем две вещи, она сама выбирает, эту или эту.
Николай Петелин:
Супер, хорошо. Зарегистрировали ИП и, если обратно возвращаться к твоему фокусу на не наш рынок, западный, вы сразу же договорились об этом?
Александр Шульгин:
Мы работали в компании, мы знали бизнес модель, то есть та компания, в которой мы встретились с моим бизнес партнёром и работали, мы работали в компании, у неё была бизнес модель работы на зарубеж. В Омске вообще очень много компаний, которые работают на зарубеж.
Николай Петелин:
Кстати, да, я вспомнил, почему про Омск так хорошо знают, потому что очень много компаний.
Александр Шульгин:
Когда ты работаешь удалённо, тебе без разницы, ты работаешь либо на Москву, Питер или ещё какие-то крупные города, либо на Сан-Франциско. Плюс минус, без разницы. В Омске много вообще людей.
Николай Петелин:
Часовой пояс только другой немножко.
Александр Шульгин:
Да, есть и нюансики.
Николай Петелин:
Приходится работать в другом немножко режиме, хотя, в принципе, ты вовлечен в дух стартапства. У тебя все проекты, тебе нравится вот этот дух стартапства?
Александр Шульгин:
Через полгода меня любой проект начинает бесить, когда ты его каждый день открываешь и смотришь на него, этот сайт, ты восхищался им первый день, он начинает надоедать, есть такое.
Николай Петелин:
То самое твое самоедство включается, а можно было по-другому.
Александр Шульгин:
Да.
Николай Петелин:
А сколько у тебя длятся эти проекты, вот ты берёшься за проект, примерно срок жизни, ведение проекта, они у тебя дальше остаются на сопровождении, ты наррабатываешь?
Александр Шульгин:
Да, конечно, от трёх месяцев до бесконечности. Если проект успешный, то клиент чаще всего делают с нами не один стартап, а несколько, особенно если это в сфере B2B проект какой-то, он эту же самую аудиторию начинает раскручивать на какие-то другие пищи. Апсейл идёт хорошо параллельных проектов, он понимает потребности этой аудитории, он понимает, какое нужно новое делать направление, это будет отдельно или дополнительно к этому сервису. Внутри этого сервиса мы будем делать дополнительно какие-то вещи либо это будет отдельное направление.
Николай Петелин:
Скажи, пожалуйста, выбор банка, когда ты работаешь с зарубежным заказчиком, у тебя возникает внешнеэкономическая деятельность. По какому принципу ты выбирал банк, необходимо оформить паспорт сделки, перевод валюты, получение валюты, зачисление на расчётный счёт. Дальше потом работа с тобой комплаенса, запрос документов. По какому принципу ты выбирал банк, и что это был за банк, когда ты начал работать, когда вы организовали ИП. Александр Шульгин?
Александр Шульгин:
Да.
Николай Петелин:
А сейчас, подожди, у вас это больше нейминг, а так за ним ты.
Александр Шульгин:
Всё верно.
Николай Петелин:
Хорошо, как ты выбрал тот банк, с которым ты стал работать как ИП?
Александр Шульгин:
По элементарному принципу, с кем был знаком. Я обслуживался в Альфа-Банке как физическое лицо, у меня очень давно была карта Альфа-Банка, я просто пошёл к ним и всё. Я не сравнивал абсолютно. Может я прочитал что-то, я понял, что...
Николай Петелин:
У них было написано, «внешнеэкономическая деятельность, валютный контроль существует».
Александр Шульгин:
По-моему, я погуглил, как другие фрилансеры получают деньги из-за границы, что-то типа такого. Я понял, как работает эта система, а дальше надо было просто её проверять.
Николай Петелин:
Быстро проверил.
Александр Шульгин:
Да, конечно, как первый расчётный счет проверил, у тебя есть 30 дней, чтобы это проверить, иначе тебе придёт штраф за то, что ты не выполняешь законодательство, предоставить документы, которые позволяют тебе получить эту валюту.
Николай Петелин:
А есть сложности работы с зарубежным поставщиком, зарубежным заказчиком?
Александр Шульгин:
Да, есть нюансики, не все клиенты могут отправить деньги по расчётному счёту.
Николай Петелин:
Почему?
Александр Шульгин:
Не знаю, им банки иногда запрещают вообще просто в Россию деньги слать. У некоторых банков нет онлайн банкинга, им для того, чтобы сделать перевод на расчётный счёт, нужно взять пачку документов и идти в банк ножками. Это неудобно для клиентов, мы ищем разные системы. В принципе, нашли, можно теперь с карты нам оплатить.
Николай Петелин:
С карты на карту?
Александр Шульгин:
Нет, не с карты на карту, с карты на сервис.
Николай Петелин:
Который потом за комиссию перечисляет.
Александр Шульгин:
Сервис агрегирует все эти платежи, потом раз в неделю выводит нам это на расчётный счёт в банк, я туда предоставляю все контракты, договора и так далее.
Николай Петелин:
У меня был один из участников нашей передачи, он сказал, что именно западным заказчикам важно, чтобы у тебя было ООО. Сталкивался ли ты с таким, что некоторые заказчики говорили: нам нужно, чтобы было ООО, а не ИП.
Александр Шульгин:
ООО для них более понятно, Lc понятная штука, а для некоторых непонятно, что такое ИП. Индивидуальный предприниматель. В Германии у нас иногда были вопросы с тем, что это такое. Мы ищем какую-то схожу форму в этой стране, если есть, пробуем объяснить на этом примере. Но в целом последнее время я не помню, кто-то нам чтобы хоть раз отказал по причине того, что мы какая-то не та форма, у нас что-то не так или мы из России. По коронавирусу нам недавно пару раз отказали, правда, не знаю ещё, что за история, отдел продаж мне не дорассказал.
Николай Петелин:
Серьезно?
Александр Шульгин:
Да, вроде статью написали, скоро сам узнаю, что там происходит. Я, знаешь, при выборе чего-то руководствуюсь простым правилом. Сначала нужно ввязаться в драку, а потом разбираемся. Поэтому я всё делаю быстро, по типу выбрать банк, если у меня не получается за 15 минут найти явное отличие одного от другого, от третьего, то я беру тот, у которого мне цвет нравится, условно, иду в него и так делаю. Ввязываемся в драку, если что, потом разберёмся. Можно всегда поменять банк, я лучше погуглю, как поменять расчётный счёт, что налоговая от меня потребует, как поменять банк с другой внешнеэкономической деятельностью. Нужно проверить все, поэтому быстро делаем вместо того, чтобы много думать.
Николай Петелин:
Я тебя поддерживаю, по сути точно так же, ты лучше попробуй, а потом уже разберись, как, на самом деле, работает сервис. Когда я поработал ИП, как ИП Петелин в Uber таксистом, у меня тоже первое поступление пришло из Амстердама. Так я узнал, что оказывается, если ты ИП-шник и работаешь в Uber, тебе ещё нужно внешний паспорт сделки.
Александр Шульгин:
Прикольно.
Николай Петелин:
Откуда ты узнал. Это вопрос, помнишь, про MVP мы с тобой говорили, что ты собираешь MVP. И знаешь, когда MVP собираешь, то ты когда говорил, помогаешь ребятам в сборе, чтобы они не все пилили. А тех ребят, на которых надо будет протестировать это MVP, те самые конечные потребители этого продукта, их выбирает сам заказчик?
Александр Шульгин:
Сейчас мы полностью ответственность за продажи и маркетинг держим на клиенте.
Николай Петелин:
Понятно, но когда ты сделал MVP, надо сказать ему: набери себе этих людей, чтобы они протестировали, дай им протестировать или дай им кликабельные прототипы. И дальше ты присутствуешь при этом диалоге, или это все они должны будут сделать.
Александр Шульгин:
Сейчас не присутствую, но ровно неделю назад я решил, что буду пушить эту историю, что мы будем участвовать в планировании бэклога от того, что нужно делать в первую очередь на проекте более осознанно, на основании исследований. Мы будем клиентам предлагать делать перед тем, как пойти в стартап, делать Jobs to be done. Если зайдёт хорошо, то мы, наверное, сделаем это одной из первых наших услуг.
Николай Петелин:
Просто когда мы говорили про исследование или тестирование, по принципу как ты выбираешь банк. Ты попробуй, а потом дальше на своём впечатлении ты поймёшь, насколько он адекватный, не адекватный. То же самое, когда ты перекладываешь процесс исследования или тестирования MVP, которое ты создал, на конечного потребителя, а потом этот человек, твой заказчик пересказывает, и он наврёт. Ты, на самом деле, получаешь не совсем адекватную обратную связь, это может повлиять на дальнейшее развитие продукта. Поэтому самый дельный способ - сам стань пользователем своего сервиса для того, чтобы собрать все шишки и тестировать.
Александр Шульгин:
Да, за счёт того, что у нас очень широкий набор проектов, и география, и направленность проектов, от логистических до фармацевтических, банков и всего остального.
Николай Петелин:
Ты не можешь пойти таблетками торговать, фармацевты, водители... Короче, есть ли у тебя действительно такие проблемы, когда ты послушал и повелся на изменение продукта на основании исследования, якобы проведённого твоим заказчиком, но по факту оказалось, это не соответствует действительности.
Александр Шульгин:
Это нормально, это норма.
Николай Петелин:
Хорошо, у тебя лёгкое отношение. Это та же самая ошибка, с которой надо разбираться.
Александр Шульгин:
Наша задача найти именно быстрые способы тестирования каких-то вещей. Классическое, можно сделать сложную биллинговую систему, она займёт полтора-два месяца. Пользователей стартапа поначалу обычно не очень много. Что мы рекомендуем. Вместо того, чтобы полтора месяца пилить автоматическую полностью систему распределения денег между клиентами в стартапе, допустим, в маркетплейсе, мы говорим: слушай, давай мы сделаем вот тут оплату автоматическую, клиент будет карточку вводить свою, а распределение внутри денег, отщепнуть кусочек, оставить себе, остальное перевести тому, кто продает товар, ты будешь это делать ручками или помощника наймешь себе, он будет это делать ручками. Это дешевле, чем разработка. Мы сами для себя делаем типа поменьше услуг. Но зато у клиента остаются деньги либо на тестирование новых гипотез, которое может привести ему гораздо больше пользователей и потом мы с ним будем делать гораздо больше работы. Либо у него останутся деньги на маркетинг продажи, и у него взлетит и здесь. Либо он вообще поймёт, что эта идея никому не нужна и придёт совершенно к другой истории. Потому что дух предпринимательства, он всегда живёт в человеке, как мне кажется.
Николай Петелин:
Когда клиент к тебе приходит, ты оцениваешь общий бюджет, ты понимаешь, что у них есть деньги на тебя и на дальнейшее продвижение продукта.
Александр Шульгин:
Не все готовы разговаривать об этом.
Николай Петелин:
Не все готовы, ты просто говоришь. У тебя просто когда начинается вот этот первый диалог, как ты оцениваешь свои работы. У тебя есть стоимость человеко-часа, определение стоимости проекта на твоей стороне как происходит?
Александр Шульгин:
Мы разбиваем, декомпозируем либо техническую задачу, либо проект конкурента, мы декомпозируем на мелкие подзадачи, команда программистов, дизайнеров и проектного менеджера оценивают эту разработку на основании того опыта, которые у нас есть. Мы закладываем какие-то риски, сообщаем о них клиенту, что с этим мы со всем работали, здесь вот такая оценка, мы в ней уверены на 100 %. Вот там какой-то сервис с такой-то интеграцией, мы либо первоначально сами делаем прототип, смотрим, как с ним поработать, либо говорим, что это займёт вот такую вилку по времени, все суммируем, получаем оценку временную и денежную.
Николай Петелин:
Хорошо, давай ещё раз вернёмся к теме тебя как ИП, как предпринимателя. Ты сталкиваешься с задачей платить взносы и платить налоги. Кто тебе помогает в этом?
Александр Шульгин:
Жена.
Николай Петелин:
Жена, она откуда знает, как правильно платить налоги, взносы?
Александр Шульгин:
Она бухгалтер.
Николай Петелин:
Серьезно?
Александр Шульгин:
Она работала в интернет магазине бухгалтером.
Николай Петелин:
И сдача декларации?
Александр Шульгин:
Да, всё она делает.
Николай Петелин:
Прикольно. Не рассматривал ли ты другие сервисы.
Александр Шульгин:
Аутсорсинг?
Николай Петелин:
Нет, не обязательно. Есть другие банки, хорошо, сейчас скажу. Дело в том, что после того, как в нескольких банках, я приложил к этому руку, появился основной уровень РКО, плюс несколько нефинансовых услуг таких, как регистрация бизнеса и плюс ещё бухгалтерия. Это уже во многих банках, которые работают с малым и средним бизнесом, становится основным уровнем услуг, пакетом услуг, которые предоставляются предпринимателям. Соответственно было ли у тебя желание посмотреть на эти банки или все устраивает, поэтому не стоит.
Александр Шульгин:
Насколько я помню, в тот момент я вообще не задумывался над этим вопросом, жена есть, она все сделает. Потом мы, кстати, ошиблись с выбором системы, мы выбрали...
Николай Петелин:
Что ты выбрал, кстати.
Александр Шульгин:
Я не хочу их обижать.
Николай Петелин:
Основную систему налогообложения.
Александр Шульгин:
Контур Эльба мы выбрали вместо 1С. И там были проблемы, потому что там с долларами у них были какие-то сложности.
Николай Петелин:
У тебя упрощенка 6 %?
Александр Шульгин:
Да.
Николай Петелин:
Да, там правильно надо считать, там надо будет зачисление на расчётный счёт определять по дате.
Александр Шульгин:
У них просто сервис был не готов к этому. Мы спросили, говорят: все готово. А жена мучилась там какое-то время, потом мы нашли 1С. А почему не хотели ставить 1С, это типа надо свой компьютер. В итоге мы нашли онлайн сервис 1С который предоставляют, и бэкап делает, и всё остальное. Я почему сейчас это не рассматриваю, я мало информирован, я даже не понимаю. Ты говоришь, я даже не в курсе, оно у меня не настолько болит, чтобы искать какое-то новое применение этому. Как-то по-другому начать решать эту задачу.
Николай Петелин:
Я просто когда сам...
Александр Шульгин:
Но это хорошее подспорье для начинающих.
Николай Петелин:
Я ИП Петелин, у меня были поступления на ИП, когда я занимался развитием этого сервиса, я почему спрашиваю, болит, не болит у твоего бухгалтера. Я просто не имел бухгалтера и я постарался спроектировать сервис так, чтобы вообще ничего не делать. С каждого поступления просто отчислялась определённая сумма на отдельный счёт, и в момент, когда необходимо, сервис сам платил взносы и налоги. То есть я просто убрал со стола, как ИП Петелин, не имея другого бухгалтера, всю историю с налоговой. История другая осталось, это раз в год отправлять декларацию. Поэтому ты можешь подсказать своему бухгалтеру, что есть такие сервисы.
Александр Шульгин:
Она умеет людей считать и всё остальное.
Николай Петелин:
Если у тебя сотрудники, есть нюансы, уже есть нюансы.
Александр Шульгин:
Там ещё когда из Казахстана, а у него есть дети и так далее.
Николай Петелин:
Ещё дополнительные нюансы. Вот видишь, уже накидываешь всяких дополнительных историй, которые действительно. Короче, если хочешь сделать хороший сервис, общайтесь с клиентами. Вы узнаете гораздо больше.
Александр Шульгин:
Есть хорошая шкала, которая показывает, мы про боли начали с тобой говорить, оно у меня не болит. Вопрос, насколько хорошо сейчас закрыта эта задача и насколько она болезненна. Если она закрыта нормально, она болезненна, неважно, по какой шкале боли, то её не нужно переделывать. И очень сложно будет доказать человеку, иди воспользуйся. А если у человека болит и задача закрыта плохо, то да. Ещё частота возникновения задачи, наверное.
Николай Петелин:
Хорошо, Саша, скажи, пожалуйста, стартапы или предприниматели, которые решили заниматься. Нет, ребята, наемные работники, которые решили стать предпринимателями. В какой момент что должно происходить в их бизнесе, что они принимают решение, что они должны принять решение прийти к тебе как профессионалу, создать уже мобильное приложение, сервис создать, обращаться к тебе. То есть на какой стадии, если у меня один-два клиента, я, допустим, дизайнер, мне надо к тебе идти? Если у меня нет никаких болей, я даже не знаю, как задать вопрос.
Александр Шульгин:
Кто ко мне приходит?
Николай Петелин:
Кто к тебе приходит и на какой стадии. Когда к тебе люди начинают обращаться? Когда у них масштаб бизнеса вырастает или становится больше клиентов, или они решили просто от личного общения, потому что у него было 2-3 знакомых, перейти, наоборот, более масштабировать свой бизнес и привлечь гораздо больше клиентов, совершенно по-другому выстроить процесс обслуживания и предоставление своих сервисов клиентам. В какой момент это происходит? Мы же говорим про стартапы. Я считаю, что стартапы, они только с идеей.
Александр Шульгин:
Смотри, стартапы, давай определимся сначала про стартап. Стартап, многие считают, что это та история стартап должен обязательно выйти на IPO, мы заработаем только там и так далее. Нет, чаще всего наши клиенты это люди, которые начинают зарабатывать сразу же. Но есть клиенты, которые привлекают инвестиции до 1 млн. $, у нас есть клиенты, которые привлекали инвестиции, делали потом собственные команды и уже уходили. Это нормально. И приходят к нам чаще всего люди, у которых есть понимание, что вот этим людям вот этого не хватает. Скорее всего, они работали в этом бизнесе, они знают эту аудиторию, либо сейчас до сих пор работают, и им самим этого не хватает, этого сервиса, либо у них есть доступ к этой аудитории и они понимают их потребности. То есть чаще всего это уже сформированная потребность на понятном рынке, и они хотят проверить её. Либо альтернатива, когда... И да, кстати, ещё эти люди часто технически подкованы. На западе, допустим, ещё в школах проходят Python. Там вообще почему-то люди больше знают про стартапы, и к нам с каждым годом приходят все более квалифицированные клиенты и рассказывают нам ещё более новые истории, которые мы раньше не знали. Первый наш проект, который мы делали.
Николай Петелин:
То есть вы учитесь на своих клиентах.
Александр Шульгин:
Конечно, которые шесть лет назад мы делали проекты, вообще практически ни один не взлетал, были неуспешные, там конечно мы ещё как-то делали не супер классно. Но и ценник был соответствующий. По мере набора опыта и появления наших клиентов, которые первые инвестиции получил, попрощался с нами. Но как-то мы поняли, почему он получил эти инвестиции, что он делал для этого и так далее. Клиент, у которого больше 1000 активных пользователей появилось, мы общаемся с ними, спрашиваем, что они делают, как они это делают. Да они и сами не прочь поделиться, когда уже с нами на короткой ноге, с хорошим отношением. В общем это люди, у которых чаще всего уже есть какая-то потребность не на пустом месте.
Николай Петелин:
А если посмотреть на твои реализованные проекты, которыми ты гордишься, потому что я их увидел на сайте. Мне кажется, ты гораздо больше сделал проектов, но там есть часть.
Александр Шульгин:
200 с лишним.
Николай Петелин:
Но ты выбрал почему-то определённые.
Александр Шульгин:
Мы сапожник без сапог, до какого-то момента у нас была просто заглушка на сайте, и мы вообще ничего не делали. Сейчас мы активно начинаем.
Николай Петелин:
Я просто зацепился за фитнес.
Александр Шульгин:
Да, фитнес хороший проект, это клиент из США, он сам работает, у бизнес ангелов берет деньги, по-моему, даже без доли вообще, там могут выписать чек на 10.000 $ типа ты классный, вот тебе 10.000 $, иди, проверяй дальше свою идею. Он, по-моему, вот так тысяч 60-70 $ привлёк, и мы сделали, по сути, два MVP.
Николай Петелин:
Это MVP, этим закончилось или дальше вы продолжили?
Александр Шульгин:
Сейчас проект на стадии маркетинга. Проекты, стартапы чаще всего у нас развиваются с паузами, то есть мы делаем какой-то функционал, дальше ставим паузу, клиент что-то делает, проверяет свою гипотезу, пробует это продать, активно привлекает аудиторию. Дальше две истории, либо у него ничего не получилось, он говорит: ребята, всё, я приду с какой-нибудь другой идеей, спасибо, что помогли сделать все быстро и хорошо. Либо он говорит, что либо он находит пользователей, это понятный сценарий, здесь все супер, все классно. Либо он находит новые идеи. Он находит новые боли, новые задачи для своего проекта и начинает придумывать что-то новое, что можно поделать.
Николай Петелин:
Я просто посмотрел на те проекты, которые у тебя на сайте, но все равно интересно, торговый терминал и система пропусков для мероприятий. Медицинская платформа. Что такое медицинская платформа?
Александр Шульгин:
А как называется проект?
Николай Петелин:
Назначить время для консультации с лечащим врачом, это западная вся история?
Александр Шульгин:
Да.
Николай Петелин:
Веб мобильное приложение. Вот для фитнес тренеров, бейсболистов и скаутов софт. Приложение, что такое? То есть они там что.
Александр Шульгин:
Что-то типа CRM для бейсболистов и скаутов.
Николай Петелин:
Для тебя интересны эти проекты? У тебя в России, мне кажется, таких приложений для молитв, вряд ли у тебя бы сделали такие заказы.
Александр Шульгин:
Приложение для молитв мы сделали для христиан из Китая. И за две недели до релиза нашего мобильного приложения в App Store Папа римский выпустил примерно такую же копию, один-в-один. У нас клиент подрасстроился, но дальше проект не прошел, но кейс остался, прикольно. Это самое, наверное, безумное приложение, которое мы делали.
Николай Петелин:
Вчера когда смотрел, я был удивлен, действительно этот рынок, этот заказчик, они немножко удивляют тебя как-то по-другому, какая-то ментальность другая. Они интересные, они все другие.
Александр Шульгин:
Да конечно, я люблю IT и люблю людей, поэтому мне это всё безумно интересно, я этом горю. Единственное, что не нужно относиться к неудачам проектов или к таким странным проектам по типу того, что какую-то фигню придумал и так далее. Редкий предприниматель...
Николай Петелин:
Фигни не бывает.
Александр Шульгин:
У редкого предпринимателя с первого раза получается сделать бизнес на всю жизнь, много миллиардный и так далее. Это редкость. Зачастую люди делают один бизнес маленький, успешный, неуспешный, второй, третий, четвёртый, таким образом. В стартапах та же история. Сколько нужно прочитать книг, чтобы научиться ездить на велосипеде?
Николай Петелин:
Надо ездить на велосипеде.
Александр Шульгин:
Бизнес - это практика, поэтому MBA тоже не закрывает все, практика, опыт и так далее, создание стартапов - это бизнес, поэтому это только опыт.
Николай Петелин:
Блин, хорошо сказал. Ты переехал в Москву сейчас?
Александр Шульгин:
Полгода как.
Николай Петелин:
Это важно было тебе, для бизнеса это больше или просто сам захотел.
Александр Шульгин:
Я давно хотел переехать в Москву, мне почему-то нравился этот город, я был здесь всего три дня пять лет назад, но почему-то понравилось и желание было. Но я не переезжал все пять лет, потому что здесь не было никаких бизнес задач. А последние полтора года у нас стали появляться российские клиенты, мы увидели, что здесь есть стартапы. Мы делаем уже не один стартап, который сейчас буквально у нас готовятся релизы. Очень крутые приложения. И они прямо с очень широкой аудиторией, мы уверены, что это все будет. Мы этого не знали, как-то не было этого видно из Омска. Мы ездили в Киев, бизнес партнёр ездил, я к сожалению, не попал на конференцию по продажам IT услуг и так далее. Ему там казалось, что там стартапом просто кишит всё, там просто движуха такая. Но, на самом деле, мне до сих пор так кажется, что в Киеве почему-то больше всех этих историй, даже в Минске больше. Но в России тоже много, в Москве в частности.
Николай Петелин:
Ты с семьей переехал.
Александр Шульгин:
Да, жена, ребёнок.
Николай Петелин:
А ты ребят быстро находишь в Омске?
Александр Шульгин:
У нас очень классная система обучения людей. В нашем Омске все стремятся заполучить себе в команду людей из матфака, из физтеха и так далее. У нас один из лучших программистов, он учился на астронома, работал фотографом, потом коллектором, потом программистом в другой компании, потом у нас. Но я считаю, что практически учился с нуля заново работать программистом. Вот вообще не смотрим на бэкграунд людей, вообще пофигу. У нас есть отточенная методика тестового задания, потом стажировки за два месяца. Если ты её приходишь, значит ты будешь классным специалистом. Те, кто не проходят, отваливаются ещё на этапе либо тестового задания, либо первых двух недель стажировки.
Николай Петелин:
Круто. Это был очередной выпуск «Красная книга бизнеса». Нет неудачных проектов, нет неудачных стартапов, надо просто садиться и ехать на велосипеде. Спасибо, Саша, большое тебе.
Александр Шульгин:
Спасибо, Николай.
Николай Петелин:
До новых встреч.