Антонина Цицулина:
Добрый вечер, уважаемые коллеги. Это программа «Да - Игра!», и мы говорим о бизнесе в сфере товаров и услуг для детей. Сегодня у нас красивая тема, мы будем говорить о модном бизнесе, о модном бизнесе детской одежды и об экспорте моды на бизнес, или бизнес на моду, или экспорт на моду. В гостях у меня Анастасия Василькова, основатель и директор по развитию бренда Choupette. Добрый вечер, Настя.
Анастасия Василькова:
Добрый вечер, Антонина, спасибо огромное, что пригласили.
Антонина Цицулина:
Спасибо, что пришла. О чем мы сегодня будем говорить. Я такая оптимистка у нас в индустрии известная. Но прямо видно-видно, что среди наших лидеров, среди наших звёздочек, среди тех, на кого мы возлагаем какие-то надежды, особое место занимает всё, что связано с модой, с дизайном. И в этих креативных индустриях, как сейчас уже модно говорить, у нас есть какой-то шанс быть востребованным не только на внутреннем рынке, но и на внешних рынках. Это так?
Анастасия Василькова:
Да, шанс есть.
Антонина Цицулина:
Шансы есть. Прежде, чем мы начнём сейчас уже разворачивать эту тему, нас слушает B2B аудитория, я все время задаю несколько таких, личных вопросов. И один из личных вопросов, после которого все начинают улыбаться, я всех спрашиваю, а вот маленькая Настя, она любила играть в игрушки в какие и какая у неё была любимая игрушка?
Анастасия Василькова:
У маленькой Насти любимая игрушка была машинка. Маленькая Настя не любила куклы и, наверное, я бы так сказала, очень не любила шить на этих кукол, в отличие от старшей сестры.
Антонина Цицулина:
Она знала, что ей потом придется это делать, я поняла. И что же с машинкой, укладывала машинку спать?
Анастасия Василькова:
Нет, наверное, я такая была мальчишкой, поэтому были машинки, в крайнем случае, мишки, велосипеды, казаки-разбойники. Вот такое было пацанское воспитание, благодаря, наверное, папе. То есть смонтировать колесо или дюбель вбить в бетонную стену, и маленькой, и большой Насте был нипочём.
Антонина Цицулина:
Дети во что любили играть? Какая-то игрушка осталась?
Анастасия Василькова:
Мои дети? Ещё у меня маленький, он до сих пор иногда играет.
Антонина Цицулина:
Сколько лет сейчас?
Анастасия Василькова:
18 и 10.
Антонина Цицулина:
Какая хорошая разница.
Анастасия Василькова:
Да, замечательная. Мальчишки и конечно, но они у меня, наверное, современного поколения такого, и любимыми игрушками были роботы и есть роботы. Причём роботы продвинутые, роботы программируемые. То есть здесь моё воспитание маленькой Насти, связанное абсолютно с пацанячьими увлечениями, очень помогает, потому что они во мне видят соратника. Обсудить Ардуино, сделать, запрограммировать светофор на нём маме легко пока.
Антонина Цицулина:
Понятно, здорово. Есть какой-то интерес к семейному бизнесу или как-то где-то есть такая надежда, что может быть, придёт и всё автоматизирует, например, маркировку. Никак на практику не договориться?
Анастасия Василькова:
Пока нет. Пока нет, у нас в семейном бизнесе нас трое из семьи, есть надежда больше на дочь сестры, у которой есть такие поползновения, мечты стати дизайнером. Она даже иногда участвует в наших худсоветах, когда мы обсуждаем, допустим, предтинейджерскую капсулу, то мы, честно говоря, уже даже сейчас прислушиваемся, что бы она носила, её какие-то комменты по колористике или по формам. Действительно, иногда очень полезно нам, оторвавшимся уже от этого возраста. А так, наверное, это традиционно для семейного бизнеса, когда детей так не тянет в этот семейный бизнес, они хотят попробовать что-то своё. Но я думаю, традиционно, понабивая своих шишек, где-нибудь понабираясь опыта, я думаю, что они поймут ценность семейного бизнеса, будут реализовывать семейный бизнес. То есть нам ещё ждать так лет 10-15, я думаю, у нас будет...
Антонина Цицулина:
В своё время наши коллеги из Японии мне сказали, когда я консультировалась перед написанием стратегии развития индустрии детских товаров. Они говорили, закладывать надо такие механизмы для того, чтобы ваше производство могли передавать бизнес в третьем поколении. Вот тогда, когда у вас появится хотя бы два предприятия, которые будут переданы, как семейное предприятие хотя бы в третье поколение. К сожалению, у нас сейчас, может быть, только одно предприятие появится, но было бы конечно хорошо. Давай поговорим о том, какие у нас перспективы, что сегодня происходит с рынком модной одежды там, где Choupette является одним из лидеров. Расскажи немножко, как мы, чего мы, где здесь Россия.
Анастасия Василькова:
Мы как раз сейчас подводили итоги 2018г. со всеми партнёрами. У Choupette это порядка 100 магазинов, это Россия, ближнее зарубежье, два в дальнем зарубежье, сейчас два с половиной я бы сказала. И мне было страшно, на самом деле, готовить эти итоги, потому что я боялась, что сейчас подведу итоги и пойму, что мы, допустим, с негативной динамикой. И когда я подвела итоги, я очень обрадовалась. По сети у нас положительная динамика и конечно, это по основным показателям и по самому главному, то есть по выручке на магазин у нас динамика порядка 17 %, даже с учётом инфляции - это хорошо, очень хорошо по сети. И это всех очень возбудило, в хорошем смысле слова.
Антонина Цицулина:
Вдохновило.
Анастасия Василькова:
Вдохновило, да.
Антонина Цицулина:
Дало надежду.
Анастасия Василькова:
И все прямо готовы двигаться и дальше, хотя, конечно, по некоторым показателям просели. Но если говорить о нашей нише, а наша ниша - это детский fashion, я бы даже сказала, fashion от 0 до 12. Почему от 0, потому что изначально миссия Choupette была fashion с пелёнок. То есть чтобы и конвертик, и выписку, и платьишко, всё одной коллекции. Такого, конечно, 12 лет назад не было. И сейчас ещё не многие дают именно этот продукт. В нише детского fashion я бы не сказала, что есть большая динамика, но есть интересные идеи. Появляются новые игроки, они иногда нишевые, они иногда вырастают из обновлённых концептов, допустимость, масс маркета. Но это интересно и соответственно есть, на что смотреть и с кем равняться.
Антонина Цицулина:
А скажи, пожалуйста, здесь лидеры из российских брендов, независимо от того, где контрактное производство, своё производство, есть тройка, пятёрка, ты бы кого отметила? Вот ты кого смотришь?
Анастасия Василькова:
Choupette смотрит, я бы так сказала, что в структуре развития мне очень нравится Гулливер. Я снимаю шляпу перед ними, перед их управленческими решениями, поведенческими характеристиками на рынке.
Антонина Цицулина:
Алина, Игорь, привет!
Анастасия Василькова:
Мы не знакомы с ними, поэтому я, честно говоря, буду очень рада познакомиться, потому что я люблю этот бренд. 20 лет продержаться и, в принципе, наверное, того стоит. Я смотрю на них. С точки зрения дизайна мы, наверное, далеки друг от друга, потому что они больше всё-таки в кэжуал, мы более позиционируемся, как fashion. Рядом кто ещё находится, De Salitto, в какой-то степени, Маленькая леди. Из масиков вот в таких, частично Mother Care, но совершенно не в плане fashion, а в плане товарной группы, возрастной товарной группы, когда мы делим товарную группу, то мы смотрим на них. Хотя мы уже 10 лет, больше 10 лет являемся поставщиками Mother Care по эксклюзивной линейке. Наверное, это основные бренды.
Антонина Цицулина:
Среди маленьких. А вот из таких, подающих надежды с точки зрения трендов, дизайна, вот этих звёздочек, которые могут вырасти, кто тебе симпатичен и ты думаешь, что он может быть перспективен.
Анастасия Василькова:
Я таких не вижу рядом, или они совсем нишевые, но они очень живут, к сожалению, недолго. Они выходят, заходят, они не могут выкарабкаться, почему, и это понятно и почему. Fashion - очень сложная тема, очень. А детский fashion тем более. Потому что в нём, конечно, есть вот эта fashion составляющая, при этом всё-таки, наверное, fashion , как подход иногда игнорируются взрослыми, потому что нет такой гонки за коллекциями новыми. Поэтому в продажах вполне возможно, новые коллекции могут проседать и не считаться, что они такие вау. Более того, по трендам, если посмотреть на тренды мировые fashion, естественно, все делают акцент на взрослый fashion. Мужской, женский. Если посмотреть детский fashion, то как такового его нет. Его не видно.
Антонина Цицулина:
Подожди, сейчас же большие бренды вдруг начали делать детскую коллекцию.
Анастасия Василькова:
Начали, а они ориентируются на какие тренды, на взрослые. Даже мы, когда мы работаем с платформой WGSN, нам нравятся, наши дизайнеры подписаны, понятно, всё наше дизайнерское бюро, оно адаптирует эти тренды. Но мы подписаны на взрослые тренды, мы берём взрослые шейпы и их адаптируем уже как под детство, так и под определённый менталитет и отставание в fashion в России. Идём таким образом. Если мы берём, допустим, тренд фьюжен, понятно, мы его не будем делать таким ярким, как он заявлен на WGSN. Мы его адаптируем под детство, а потом ещё подумаем, насколько фьюжен вообще готов, вернее, насколько Россия готова к восприятию этого фьюжен. И тоже будем адаптировать, потому что всё-таки мы хотим быть трендовыми. И уже если так похвастаться...
Антонина Цицулина:
Похвастайся, давай, можно. Нужно.
Анастасия Василькова:
Что как раз на последней выставке Pitti, международной выставке, крупнейший в мире во Флоренции, мало того, что мы были одним российским брендом, брендом единственным, который представлял Россию на детском fashion. Мы получили реально очень позитивные фидбеки байеров, и не только байеров, а даже таких монстров. Мы знаем, что к нам приходил креативный директор очень известного бренда, не буду его называть, и даже дала позитивный отзыв о нашей коллекции следующей зимы. Это конечно для нас очень важно, мы в следующем году будем, я думаю, даже участвовать в показах.
Антонина Цицулина:
Давай об этом поговорим, об экспорте, потому что есть программа поддержки экспорта, она идёт со сложностями, но мы всё-таки надеемся, что ситуация нормализуется. Если ставить вот эту самую главную детскую выставку и тех производителей, которых ты считаешь, необходимо тогда пригласить и, может быть, даже они не ожидают, что они могут быть там востребованы. Но ты, имея такой опыт, очень бы рекомендовала, приглашала и, может быть, как-то совместно поехали. Я понимаю, что это конкуренты, но с другой стороны, я думаю, что международный рынок, он такой специфичный, что каждый найдёт там себе место. Понятно, что Гулливер.
Анастасия Василькова:
Да, Гулливер, они участвовали четыре сезона, по-моему, в Pitti, и в этом сезоне решили не участвовать.
Антонина Цицулина:
Спросим заодно, почему.
Анастасия Василькова:
Почему, я думаю там понятно, почему. У них было затратное участие, мы в свойственной нам манере, мы так выходим тихонечко обычно, без больших затрат, щупаем рынок, а потом уже принимаем решение, или уходить, или вкладываться в то или иное направление. Поэтому наше сейчас участие, небольшие затраты. Я как-то даже накидала список из 10 компаний, которые могут быть, которых можно поддержать для участия в выставке Pitti, но надо понимать, что выставка Pitti, это такая частная вещь, особенно Pitti. Если даже сравнивать с выставкой в Кёльне, выставка флорентийская, это междусобойчик, но такой, очень высокого уровня. И они, мало того, что они очень тяжело, сложно принимают новые бренды, у них очень мало, мне кажется, я не видела ни одной коллективной экспозиции, я понимаю, почему. Они разделены на зонирование. И допустим, если я сижу в зоне kids fizz и не хочу сидеть, мне не нужно, мне вредно сидеть в зоне апартмент.
Антонина Цицулина:
Но там есть меры, когда отдельные стенды, но всё равно они софинансируются. Это уже следующая задача, когда может быть какая-то. Главное понять, давай тогда сейчас как раз накануне выставки CGF, когда приедут коллеги, может быть, по итогам, может быть, вовремя найдём какое-то время. И давай всё-таки поговорим с коллегами, потому что одно время принять такое решение, что надо выходить на международные рынки, мы сейчас об этом поговорим. А другое меня больше беспокоит, надо же очень хорошо готовить это выставочное мероприятие. Мы в следующий раз даже целую передачу хотим этому посвятить, как именно в сегодняшних условиях, почему надо участвовать в выставке, как участвовать, и почему там надо обязательно быть.
Анастасия Василькова:
Здесь даже не готовиться к мероприятию, здесь готовить свою компанию к возможности работать на экспорт. Когда мы первый раз встали на выставку на Pitti, мы так с коллегами, а что будем говорить. Откуда поставка? И вначале мы начали говорить, экспорт, поставка из Москвы. Мы поняли, что это просто отпугивает, это как будто раз и вытолкнуть со своего стенда. Я говорю, так, давайте, не вдаваясь в подробности, говорим поставка из Дюссельдорфа. Как мы это будем делать, это уже второй вопрос, но говорим, чтобы хотя бы продолжить диалог, понять, что интересно. Будем говорить поставка из Дюссельдорфа. И вот когда мы буквально на третьем часу выставки поняли эту ситуацию, мы начали говорить, поставка из Дюссельдорфа, и мы поняли, что мы можем хотя бы продолжить что-то обсуждать.
Антонина Цицулина:
То есть надо понимать и сами логистики.
Анастасия Василькова:
Конечно, сразу понимать, сколько твой товар будет стоить FOB Москва, сколько будет стоить товар Дюссельдорф и вообще, нужны ли тебе итальянцы, что ты хочешь на этом рынке. Потому что так, конечно, просто постоять, получить фидбэк классно, но если ты первый год не отгрузишь, второй год не отгрузишь и третий год не отгрузишь, то по идее дальше стоять смысла нет.
Антонина Цицулина:
Но три года надо продержаться. И желательно, в одном и том же месте.
Анастасия Василькова:
Да. Пришла итальянская пара, магазин, мы их очень хорошо помним. Они были первый раз, второй раз, а третий пришли писать. Причём сразу зашли и сказали: делаем заказ.
Антонина Цицулина:
Это показатель того, что один из показателей, что вы надолго, что вы можете, можете себе это позволить.
Анастасия Василькова:
Да, тем более, такие аленькие цветочки, как бренд из России. То есть для них, это всегда очень интересно наблюдать, как они реагируют на Россию. Потому что они говорят: Италия? Мы: нет. Название французское. Они: Франция? Нет. Смотрят. Мы говорим: Россия. То есть такая всегда идёт пауза, не может такого быть.
Антонина Цицулина:
Вы сейчас сразу же говорите, Гоша Рубчинский, наши молодые дизайнеры, имена, они все из России. Потому что ряд коллег говорят, что сейчас они уже начинают называть либо тех, кого они знают, либо наших молодых талантов, поэтому надо говорить.
Анастасия Василькова:
Да, действительно, есть интерес, потому что мы в тренде, на мой взгляд, экзотики. Вот как Африка, примерно в тренде, так и Россия в тренде. В прошлом году был такой тренд, «sovietik», который популяризировался на подиумах европейских. В этом году мы видели, такие раздавались очень интересные флаеры. Стоит девочка, на наш взгляд, по-цыгански одета и написано: мы из России, we are from Russia.
Антонина Цицулина:
Со всем уважением к коллегам.
Анастасия Василькова:
Мы даже подошли на этот стенд, сказали: ребята, вы сами были в России, это же цыганская одежда, это не российская. Они говорят: мы так видим Россию. Поэтому, на мой взгляд, лучше, конечно, показывать нам из России, как выглядит Россия, чем попадать под какой-то стереотип цыганской России. Надеюсь, нам удастся.
Антонина Цицулина:
Скажи, пожалуйста, на твой взгляд это хорошо, когда они говорят: вы из Италии? Это же тоже некий показатель того, что вы в тренде. Вы из Франции? Тоже известная модная столица и всё остальное. Есть какая-то, если бы ты шла и это был не твой бренд, ты бы поняла, что ты из России?
Анастасия Василькова:
Нет.
Антонина Цицулина:
Нет, то есть вот этого национального менталитета, какой-то такой, по которой всё равно можно понять без всего этого, что это из России. Нет?
Анастасия Василькова:
Нет, мы стоим, я думаю, что здесь совпадений несколько таких обстоятельств. Мы стоим в таком месте, где как раз собраны европейские бренды.
Антонина Цицулина:
Мы не про это, где вы стоите на выставке, я про другое. Например, если мы смотрим на ткань, например, если кто-то, например, у вас есть вологодское, насколько я помню, кружево или ещё какое-то. Нет?
Анастасия Василькова:
У нас такой национальной колористики нет в коллекциях.
Антонина Цицулина:
То есть это лучшие зарубежные ткани, это лучшее зарубежное кружево, это лучшее зарубежное и всего остального для того, чтобы вы были модными, вы должны быть вне этого.
Анастасия Василькова:
К сожалению, нам, как производителю, мы всеми руками и ногами за российского поставщика, за российского производителя ткани и фурнитуры. И мы всегда в поиске. Если мы что-то видим интересное, мы обязательно возьмём. Но это должно быть в тренде и по качеству высокое. Потому что нельзя конкурировать в Европе, на международном рынке с китайскими кнопками, например. Кнопки у нас немецкие. Конечно, они дороже, но мы пробовали и греческие, и китайские, чтобы снизить себестоимость, мы-то производители. Нет, только должны быть немецкими.
Антонина Цицулина:
Кнопки должны быть немецкие. Что же должно быть русское?
Анастасия Василькова:
Я со всем уважением, была у нас резинка русская, такая, которая перфорированная, но пришлось отказаться. Пришлось отказаться, потому что наша резинка вот так, извините за такие производственные подробности, при растягивании не возвращается, а в трубочку скатывается и потом, в принципе, функционал её теряется, вот этой перфорированной резинки. Не говоря уже о том, что мало, кто знает, даже из-за бизнеса ритейла, что тренды создаются не производителями даже. Тренды создаются мануфактурами тканевыми. И когда ты выбираешь на выставке, приходишь на выставку тканей, фурнитуры, ты там видишь уже трендовые декоры, трендовые принты, ты работаешь с той фабрикой, которая тебе даёт интересную колористику, интересные фактуры тканей, которые модные сейчас и интересные формы декларирования или кружева. И ты с ними работаешь. Невозможно научить нашу фабрику тому, что сейчас творится на таких передовых фабриках. На самом деле, я считаю, что и не нужно учить нашу фабрику. Никто не отменял международную...
Антонина Цицулина:
Кооперацию.
Анастасия Василькова:
Да, разделение труда или как нас учили в школе, когда Советский был Союз. Эти делали хлопок, те делали лен.
Антонина Цицулина:
Народная цепочка добавленной стоимости.
Анастасия Василькова:
Конечно, нужно просто...
Антонина Цицулина:
Хорошо, давай поговорим, про тренды спасибо, про рынок спасибо, что поделилась, я думаю, что нашим слушателям тем, кто работает в этой нише, очень полезно послушать другое мнение, даже если ты знаешь эти акценты. Спасибо тебе за откровенность. Скажи, дальше ваша бизнес модель, я понимаю, что вы выбрали, я понимаю, как вы работаете над кадрами, я понимаю, что те люди, которые из всего этого великолепия делают ту одежду, которую вы делаете. Дальше та бизнес модель, по которой вы приняли решение развиваться, это франчайзинг. Я знаю, что вы находитесь в таком стабильном, успешном, прибыльном своём сегменте, у вас есть прямо лидеры такие яркие, кто работает с вами, и даже вы открыли университет обучения и подготовки. Расскажи, пожалуйста, про модели франчайзинга, потому что мы понимаем, что сейчас в периоде это тот островок стабильности, особенно с такими правильными брендами, как вы. Я открою тебе маленький секрет, хотя уже очень много встречаясь и разговаривая, не скажу, с кем разговаривала, рассказывали, что хотелось бы улучшить. Но были просто восхищение той поддержке, именно моральной, образовательной, когда вы вкладываете, вкладываете, передаёте все эти ноу-хау, понимая, что можно взять эти ноу-хау, а завтра сменить вывеску. Тем не менее, вы очень открыты в этом плане.
Анастасия Василькова:
Спасибо, действительно, большое спасибо, я всегда очень благодарна, когда мои партнёры, франчайзеры, они говорят спасибо за что-то. Потому что франчайзинговый бизнес, он в этом смысле игра в одни ворота. И здесь надо привыкнуть, что это игра в одни ворота. Если ты выходишь на франшизу, собрался продавать, не жди благодарности. Играй, и тебя не должно смущать то, что в ответ ничего не будет. То есть это будет всё восприниматься, как должное, это, наверное, характеристика времени, характеристика этой модели развития. Даже я насколько стараюсь, вроде и привыкла, но всё равно иногда ты что-то такое разрабатываешь, полгода тратишь на это время, деньги, внедрил, в ответ получил только: блин, опять что-то от вас прилетело, нужно внедрять. То есть реакция почти всегда такая.
Антонина Цицулина:
Нет вот этого, когда мы одна команда, вы сильные, вы видите тренды, вы можете позволить, и я в этой струе. Ну, очень жаль. Мне казалось, это, наверное, у нас менталитет, ещё очень мало мы занимаемся бизнесом и предпринимательством, мы не ценим такие большие, долгосрочные отношения.
Анастасия Василькова:
Наверное, да, может быть, это наша особенность, я имею в виду национальная какая-то. Может быть, это особенность именно франшизы, потому что когда ты открываешь бизнес на продажу, на франшизу, ты должен понимать, кто к тебе приходит. К тебе приходит тот, кто боится открыть сам. И это, конечно, определённый тип человека. Он немножечко потребитель.
Антонина Цицулина:
Иногда хочет просто немножко поучиться.
Анастасия Василькова:
Поучиться, и это хорошо, если хочет поучиться. Он хочет, в хорошем смысле, поиспользовать твою модель, поиспользовать тебя и получить результат, в принципе, не напрягаясь. Если бы он желал напрягаться, он бы пошел в свой бизнес и там развивал бы, рисковал бы.
Антонина Цицулина:
Наверное, не напрягаться. Здесь будет точнее рисковать. Он не готов, наверное, перейти эту грань риска или для него это некая страховка. Я думаю, что здесь такая тонкая история, наверное, это более правильная будет формулировка.
Анастасия Василькова:
Да, я ни в коем случае не хочу обидеть.
Антонина Цицулина:
Я слышу, да, я в качестве обратной связи.
Анастасия Василькова:
Своих партнёров, я их реально обожаю, у меня есть партнёры, у которых почти столько же магазинов, сколько у нас собственных. Это такой показатель для меня, когда магазины растут не за счёт новых партнёров, а за счёт почкования старых партнёров.
Антонина Цицулина:
Это такая, очень релевантная цифра успеха, это важно.
Анастасия Василькова:
То есть это показатель идеи, показатель продукта, показатель работы моих сотрудников внутри офиса. Значит, они умеют развивать их.
Антонина Цицулина:
Значит люди банально заработали, могут себе позволить открыть следующий, следующий.
Анастасия Василькова:
И это тоже показатель прибыльности вообще этой модели, её результативности. Несмотря на то, что последние, я бы так сказала, года 3, 5 идея, вообще, франшизы немного себе дискредитировала.
Антонина Цицулина:
К сожалению.
Анастасия Василькова:
К сожалению, это очень жалко, потому что появилось очень много лёгких, таких доступных франшиз. Если открыть интернет, франшиза с прибылью, какие-то цифры сразу 600.000 в месяц легко и без вложений. Да быть такого не может. Поэтому очень много за последнее время вот таких мыльных пузырей было, которые эту идею так подгубили. Но тем не менее, на мой взгляд, эта модель живучая, правильная и конечно сложная с точки зрения франчайзера, центрального офиса. Сложная потому, что ты должен научить, дистанционно научить, это тоже очень важно, потому что дистанционно, это вообще особый вид образования. Научить не только своего партнёра, который инвестирует, ты должен научить его второе звено управления, и потом ещё научить линейный персонал того своего партнёра, у которого есть магазин во Владивостоке. И когда я собирала в прошлом году, летом мы проводили экспресс тренинг, я собирала партнёров и управляющих своих магазинов. Кто приехал, потому что это тоже, не все приезжают, не считают нужным. Но те, кто приехал, я провела им такой в начале смешной тренинг, интерактив. Детский испорченный телефон. Я посадила 20 человек змейкой и сказала фразу, из бизнеса фразу, которую передаёт каждый день управляющий своим продавцам по смене. Состоящую из 2-3 предложений фразу простую. Каждый передал её. На выходе получилось, мы получили 30 % информации. То есть 70 было потеряно. Что я хотела продемонстрировать. Что потеря идёт на своих лояльных звеньях. И моя задача «убить» эти звенья. Они были ошарашены. То есть я собираюсь убить звено владельца и звено управляющего их и сразу общаться, передавать информацию продавцу, а в лучшем моём идеальном случае я бы и покупателю сразу напрямую передавала.
Антонина Цицулина:
Может быть, со временем технологии это ускорят. Когда одежда начнёт сама разговаривать с покупателем, выбирать за покупателя.
Анастасия Василькова:
Я бы так сказала, почему я остановилась так подробно на этом, что это такая визуализация всей модели. То есть тебе нужно так работать, чтобы и общаться, и учить, и ликвидировать вот эти звенья в хорошем смысле этого слова. И конечно, для этого нужны и новые технологии.
Антонина Цицулина:
Идеально конечно, результат. Основателя нет, руководителя нет, а модель работает. Я поняла. Ваша франшиза, это для таких, как я. Для ленивых. Как в ТРИЗе, взяли конечный результат. Хорошо, но у вас же амбиции, в том числе, продажа франшиз за рубеж.
Анастасия Василькова:
Есть такое, конечно, есть такое. Мы пошли по нескольким путям, мы пошли, щупаем достаточно активно, это и commerce, Marketplace за рубежом, франшизу, это отдельно, и мелкий опт. Мы не хотим идти на агентские всякие вещи, потому что это убьёт нашу конкурентную цену, поэтому мы идём даже на прямой опт и даже отгружаем «великие» заказы итальянских магазинов.
Антонина Цицулина:
Мне срочно нужен гордости пост. Давай назовём, где вы уже продаётесь.
Анастасия Василькова:
Мы продаемся в Швейцарии, мы продаемся в Лос-Анджелесе, мы продаемся в Дубае, мы продаемся в Германии, в Австрии. Сейчас...
Антонина Цицулина:
В Италии только что сказала.
Анастасия Василькова:
Да, в Италии и на Кипре.
Антонина Цицулина:
Во Франции?
Анастасия Василькова:
Нет.
Антонина Цицулина:
Надо идти.
Анастасия Василькова:
Нет, во Франции не продаемся, кстати, французы в этом смысле, что удивительно, самые консервативные байеры, самые консервативные. У нас были байеры, у нас очень международный был пул байеров на выставке, это итальянцы, голландцы, австрийцы, бельгийцы, и даже южная Африка. Но французы в этом смысле...
Антонина Цицулина:
Давай поговорим про Ближний Восток, Европа понятно, у нас там есть шансы, надо выходить. Да, рынки сложные, наши есть коллеги в Германии очень успешные, потому что всё-таки схожий образ жизни иногда. А вот ещё где?
Анастасия Василькова:
Я бы так сказала, что Европа, это больше для амбиций, а не для объёмов продаж. Потому что тот же Ближний Восток, он смотрит на Европу, а ты есть в Европе?
Антонина Цицулина:
Чтобы выйти на Ближний Восток, надо сначала в Европу.
Анастасия Василькова:
Получается, что нужно рисовать там себе какое-то лицо, даже, может быть, хотя бы с нулевой рентабельностью, тоже это возможно на первых парах, не отрицаем этого. А потом выходить уже на Ближний Восток, который может стать объёмы. Хотя если говорить с теми же европейцами и с представителями стран Ближнего Востока, меня всегда очень смешит, они все говорят: у нас такой кризис. У нас такой кризис.
Антонина Цицулина:
Они ещё кризиса не видели.
Анастасия Василькова:
Последние причём три года у них кризис. Поэтому это конечно смешно. Если говорить об Эмиратах, это реально кризис, особенно кризис в ритейле, сильнейший кризис. Единственное сейчас, если мы пробьемся в Дубае, но судя по всему, по той динамике наших переговоров, скорее всего, будем даже открываться в Абу-Даби. Потому что Дубай по ритейлу сильно просел, причём за последние два года катастрофически. Поэтому это действительно так. Такие страны шоколадные, конечно, жирные, это Саудовская Аравия, это Катар, это Кувейт, это страны Персидского залива. Конечно, мы туда, мы зарегистрировали там свои товарные знаки, пришла такая абракадабра, я сказал, это Choupette на арабском, поверьте написанному.
Антонина Цицулина:
Здорово.
Анастасия Василькова:
И может быть, но не сейчас, конечно, перспективна Азия, тем не менее. Просто сейчас мы боимся, нас накроет волной азиатской, мы не выгребем из под неё. Но если мы окрепнем на международном рынке, то можно будет попробовать Азию.
Антонина Цицулина:
Позволить себе.
Анастасия Василькова:
Позволить себе, да, потому что мы будем в силах удар этот выдержать, а сейчас мы понимаем, что мы его не выдержим этот удар, мы получим только контрафакт и все с Дальнего Востока.
Антонина Цицулина:
А что у нас происходит с нашими странами СНГ, с нашим таможенным союзом, Казахстан, Узбекистан, вот с этой стороны. Там крепки позиции нашего детского модного бизнеса, или он не существенен в общей доле?
Анастасия Василькова:
У нас там хорошо. Мы как-то исторически туда вышли, я бы так сказала...
Антонина Цицулина:
Исторически сохранили.
Анастасия Василькова:
Исторически сохранили благодаря нашим партнёрам. Конечно, франшиза, это, в первую очередь, партнёр. Повезло тебе с партнёром, ты в шоколаде, не повезло, будешь ковылять очень долго. Нам и в Казахстане, и в Армении, не будем называть Украину.
Антонина Цицулина:
В Украине, и в Грузии.
Анастасия Василькова:
В Грузии нет в нас. В Киргизии нам повезло. Сильные партнёры, в Армении, допустим, четыре магазина Choupette это только в Ереване. Умничка, просто умничка. Вообще, Choupette - это женский бизнес. Я даже когда беседую, провожу собеседование с кандидатом на франшизу, даже если это мужчина, я говорю: управлять кто будет бизнесом? Если эта женщина, жена, сестра, я спокойна. Если это мужчина, мне очень неспокойно и, к сожалению, наш 10-летний опыт франшизы показал, что это беспокойство очень оправдано, имеет основания.
Антонина Цицулина:
Не выживают.
Анастасия Василькова:
Не выживают мужчины в этом бизнесе.
Антонина Цицулина:
Не выдерживают это. Слабый народ.
Анастасия Василькова:
Женщины - они мои умнички. Они открывают первый, второй, у них амбиции, не успела поставить на ноги два, уже за третьим побежала.
Антонина Цицулина:
Это же женщина, она же думает на перспективу, вдолгую.
Анастасия Василькова:
Поэтому в этом смысле я ещё считаю, что конечно то, что у меня женский бизнес, это большой плюс.
Антонина Цицулина:
Здорово. Скажи мне, пожалуйста, если бы ты давала какие-то советы начинающим, важно-важно. Почему у тебя это спрашиваю, потому что я помню, как просто удивила меня, мы проводим много всяких разных мероприятий, скоро опять «Секреты детского маркетинга» будут. И проводили по ритейлу, попросили зайти в такие трендовые, интересные, с какими-то направлениями магазины. Ты единственная, кто завела в магазин и сказала: сейчас я вам расскажу и покажу всё, что мы сделали неправильно.
Анастасия Василькова:
Все очень удивились.
Антонина Цицулина:
И мне об этом все говорили, это было так неожиданно. Понятно, что каждый новый магазин выстраивается на всех остальных. Но какие бы ты советы сказала, никогда не делайте, как я, или потом скажешь, а теперь делайте, как мы.
Анастасия Василькова:
Такой сложный вопрос, потому что это мнение может меняться с ростом и моего опыта и каких-то знаний.
Антонина Цицулина:
Сегодня.
Анастасия Василькова:
Что касается наших магазинов, даже в лучшие захожу, я все равно вижу только недостатки.
Антонина Цицулина:
Правильно, это понятно, процесс идёт.
Анастасия Василькова:
Поэтому у нас обновлённый концепт сейчас заходит.
Антонина Цицулина:
Да ты что!
Анастасия Василькова:
Да. Мы уже объявили о нём. Красивый! В Казани уже открылся.
Антонина Цицулина:
Буду в Казани, обязательно зайду.
Анастасия Василькова:
В Москве уже открылся, Теплый стан.
Антонина Цицулина:
В Казани где?
Анастасия Василькова:
В Казани это Паркхаус казанский.
Антонина Цицулина:
Советы.
Анастасия Василькова:
Да, про советы. Проработали года 2-3, третий был самый сложный год, и как раз один из учителей ушёл, это был год самого большого поиска инвестиций в т.ч. для нас. И вообще, переходный период, это три года. И я тогда говорила: знала бы я эту отрасль, потому что мы все были из других отраслей, жизни бы туда не зашла.
Антонина Цицулина:
В детство не нашла.
Анастасия Василькова:
Не зашла бы. Но я сейчас считаю, что если бы я знала все подводные камни этой отрасли, то есть детство, еще и связанное со швейкой или швейка, связанная с детством, и там, и там куча проблем.
Антонина Цицулина:
Регулирование у нас ещё то, да.
Анастасия Василькова:
Я бы, наверное, не пошла. Нужно, совет, на мой взгляд, один. Если оно нравится, если оно до души, что называется, ты готов относиться к этому, как к хобби, можно заходить, куда угодно. Если относиться к этому, как к работе, как к бизнесу, лучше это и не начинать, не вкладывать туда свои деньги. Именно поэтому, кстати, я всех своих партнёров называю гурманы от fashion. То есть это такая эстетская франшизы. Мои девочки, партнёры, я им говорю: ценники в витрине где? Они мне: Анастасия, они портят наши красивые витрины. Это показатель, честно говоря, вот этого подхода. Если нет этого эстетского подхода в бизнесе, на мой взгляд, в любом, то не стоит и начинать. Потому что только, мне кажется, такое отношение, как к увлечению, может сделать из бизнеса какой-то прибыльный бизнес.
Антонина Цицулина:
Хорошо, скажи, пожалуйста, если бы ты, чтобы продолжить вот эту замечтательную нашу красивую тему про модный детский бизнес на экспорт и в целом про развитие этого бизнеса, кому бы ты передала эстафету поделиться своими секретами, своими находками, либо хотела бы послушать? Пригласи на передачу, кого?
Анастасия Василькова:
Мне всегда хотелось, я такой любознательный человек, я посещаю даже, мне кажется, чересчур много разных мероприятий, конференций, тренингов. Потому что мне хочется чему-то поучиться, чтобы меня чему-то научили. Но очень часто ты приходишь на саммит франчайзеров и видишь: еда, взрослый fashion, в лучшем случае, сервис, сервис, кофе и всё. То есть ты понимаешь, что модель одинаковая вроде бы, но правила все не те, не те правила в еде. Допустим, ресторанной франшизы. Мне бы хотелось собрать пул детского fashion, причём уровня ген.директоров и владельцев.
Антонина Цицулина:
Собирай.
Анастасия Василькова:
И поговорить. Вот я участвовала в таком пуле, во взрослом fashion. Это было, во-первых, смешно, потому что вначале все молчали, как рыбки, боялись слово проронить, ни дай бог, поделиться. А потом разговорились, и это было очень интересно.
Антонина Цицулина:
Третья неделя марта, как раз мы поймём размер бедствия с маркировкой. 15 человек первых, максимально, не больше, а то не получится разговора, будем собирать. Уважаемые коллеги, спасибо вам огромное. Наши 45 минут уже подошли к концу, мы не успели поговорить про проблемы, маркировку. Я думаю, мы это обсудим на выставке, приглашаем на выставку на нашу замечательную в Экспоцентр на «Мир детства». Не забудьте. Вы там будете выставляться на выставке?
Анастасия Василькова:
Конечно.
Антонина Цицулина:
Не забудьте зайти на стенд Choupette посмотреть, насколько это красиво, классно. Потом дайте мне обратную связь. Мы приглашаем тех, кто близко, кому интересно, что мы обсуждали, наш закрытый клуб первых лиц детского бизнеса. Мы соберёмся по теме детского fashion в третью неделю марта, подготовим, направим приглашения. Я думаю, что следующую передачу, как я уже говорила, мы посвятим тем начинающим предпринимателям, которые заходят на наш детский взрослый бизнес со взрослыми правилами о том, как правильно участвовать в выставках, как продвигаться. И почему важно, и как бы нам хотелось, чтобы эти выставки менялись, это продвижение. Вам, Анастасия, хочу такую рассказать личную историю. Когда мы с вами познакомились, вы мне подарили такую очень красивую серебряную, помните, капустку, в который ребёнок. А я недавно на совершенно таком замечательном закрытом просмотре фильма Disney потеряла вместе со всеми ключами. И там были такие важные ключи и всё остальное. Я говорила, чувствует моё сердце, ключи я от этого кабинета, сейфа и всего найду. Но вот этой красивой штучки там точно не будет. Так и получилось. Прятали глаза, я говорила, ну как же, она большая, она тяжёлая. Нет, все ключи есть, даже те маленькие штучки на этой связке есть, а его нет. Всё вы делаете красиво, замечательно, все у вас будет хорошо.
Анастасия Василькова:
Спасибо, большое Антонина Викторовна.
Антонина Цицулина:
Уважаемые коллеги, на этом наша передача заканчивается. Каждую среду в 18 часов на радио Mediametrics мы с удовольствием обсуждаем с вами, с нами нашу жизнь, наши правила, наш бизнес. Как говорится, мы не работаем, мы так живём. И вообще, мы не работаем, мы играем. До встречи.
Анастасия Василькова:
До свидания.