Антонина Цицулина:
Добрый день, это программа «Да - Игра!» на телеканале Mediametrics. Мы встречаемся с вами каждый понедельник в 17 часов и говорим об индустрии детских товаров. Сегодня у нас в студии тема, которая волнует сегодня абсолютно всех, во всяком случае, очень много участников индустрии так или иначе участвуют в этом замечательном проекте под названием Чемпионат мира по футболу. Очень многие бизнесы заработали на этом, надеюсь, достаточно серьёзные деньги. Поэтому мы решили, что всю сегодняшнюю передачу мы посвятим лицензированию в индустрии детских товаров и пригласили в студию поистине героя сегодняшний истории, теперь уже, наверное, самое крупное лицензионное агентство с достаточно интересным лицензионным портфелем. Поэтому я представляю с удовольствием Захара Назаренко, основателя, руководителя лицензионного агентства «Мегалайсенз», здравствуйте!
Захар Назаренко:
Здравствуйте, Антонина!
Антонина Цицулина:
И мы поговорим о теме лицензирования. Сейчас завершилось уже всё, завершилось это замечательное событие, подводятся итоги, уезжают, наверное, последние гости. Самое время поговорить о том, как российским производителям, дистрибьюторам применить эту модель в своей бизнес практике. И у нас есть ряд вопросов, но вначале, если коротко, что входит сегодня в портфель «Мегалайсенза», если можно и это не закрытая информация, вы каким-то образом проранжируйте те бренды, которые у вас есть. И мы перейдём к первому блоку вопросов вам, как гостю программы.
Захар Назаренко:
Спасибо, Антонина, всем здравствуйте, рад всех слышать, видеть, надеюсь, это взаимно. Меня зовут Захар, я представляю лицензионное агентство «Мегалайсенз», исторически мы работаем уже почти лет 10 на лицензионном рынке, были, можно сказать, у его истоков, когда всё только зарождалось. Часть агентство «Мегалайсенз» - это крупнейшее агентство, действительно, у нас около 50 человек уже работает вместе с пропроектом Чемпионат мира по футболу, о котором мы, наверное, подробно поговорим, потому что тема действительно горячая и интересная. У нас много брендов, мы начинали, как такие у нас давние истории, время ограничено, я не буду вдаваться в подробности. Мы вообще из музыкального бизнеса, начинали с бренда «Ранетки», когда-то проходили всю эту лицензионную историю. За наши вот эти 8-9 лет жизни агентства мы набрали очень боеспособный портфель, который складывается из топовых независимых брендов, таких, как Свинка Пеппа, всеми любимая или Angry Birds. И также мы работаем с мейджерскими портфелями, это Sony Pictures, это Warner Brothers, это Turner, венец нашей карьеры, как я шучу в последнее время, это Чемпионат мира по футболу, наверное, больше события с точки зрения лицензионного рынка представить сложно. Мы оцениваем вообще себя в процентов 15 этого года вообще лицензионного рынка чемпионата мира, а может быть и больше, ещё подведём итоги, будем смотреть. Поскольку рынок такой, условно говоря, непрозрачный, цифр нет каких-то официальных и очень вообще сложно считать ввиду специфики. Но, тем не менее, поэтому у нас широкий портфель, много различных брендов, ну, топовые я назвал, наверное, Hello Kitty ещё. Очень много детских брендов, которые мы запускаем периодически. Мы, в принципе, специализируемся на работе с независимыми брендами, то есть мы занимаемся тем, что мы запускаем бренд, фактически, с нуля на рынке, с контентом, с мультфильмом, с игрушками, с дистрибьюцией игрушек, с производством игрушек, и дальше лицензионная программа, то есть такой полный цикл.
Антонина Цицулина:
Об этом мы ещё поговорим с вами подробно. Спасибо большое. Традиционно задаём вопрос мы абсолютно всем экспертам и гостям нашей студии, какая была ваша любимая игрушка?
Захар Назаренко:
Я думал, на самом деле, на разных этапах жизненных это разные, конечно, периоды. Я из поколения переходящего, когда совсем в глубоком детстве я застал СССР, у меня был шикарный Запорожец такой, который ездил на батарейке, из которого я сделал кабриолет, срезав ему крышу, белый такой, большой. Ну и плюс вот эти все солдатики металлические из советского прошлого, металлическая вот эта военная техника, это был какой-то такой огромный период, потому что это были индейцы, ковбои, это было всё доступно в тот момент. А уже в девяностые это были разные такие action figures, тогда это было очень круто, этого очень мало, была Черепашка Ниндзя, у меня было две, был какой-то ещё робот или что-то такое. Примерно в таком духе. То есть половина советского прошлого и половина уже лет с 7-8, это 90-е и всё, что связано с первым каким-то контентом, с мультиками, кота которые мы смотрели.
Антонина Цицулина:
А если поговорить о любимых игрушках вашего ребёнка, то можно какую-то провести корреляцию?
Захар Назаренко:
Конечно, это 100 % мы играем с ним в то, что мне хотелось бы. У меня были Черепашки Ниндзя, Черепашки Ниндзя есть у моего ребёнка. В целом так получилось, что мой ребёнок, это такой большой тестовый полигон, жена очень ругается на эту тему, потому что он смотрит много, играет во все раньше всех, но особняком идёт Lego, это, конечно, история такая, для мальчиков особенно. В России это Lego и какой-то замес из того, что я приношу нового, этого очень много. Там намешана куча, поэтому из такой если связи поколений, то это Черепашки Ниндзя.
Антонина Цицулина:
Хорошо, если говорить о команде «Мегалайсенз», кто из команды привёл к успеху агенство, что вы стали агентством N1 на российском рынке. Что, либо какой бренд является таким платформенным и основным для агентства?
Захар Назаренко:
Очень классный вопрос. У нас в агентстве три учредителя, три совладельца, и в этом смысле я могу сказать, мы много анализировали, думали. У меня есть партнёр, с которым мы начинали агентство, я пришёл к нему работать в музыкальный бизнес, а потом это трансформировалось в агентский. Он, скажем так, на 10 лет меня старше, чуть-чуть другого поколения. То есть есть у нас определённый симбиоз поколений. Извини, Антон, что я сразу про возраст.
Антонина Цицулина:
Но он такой красивый, что можно.
Захар Назаренко:
Есть ещё наш второй партнёр, который пришел в бизнес примерно посередине от текущего времени, Фредерико Гатти, он итальянец, он нам дал такой европейский этот вид.
Антонина Цицулина:
Компетенцию.
Захар Назаренко:
Европейскую компетенцию. Иностранцы гораздо более открытого с ним общаются, он говорит, подсказывает, несмотря на то, что у нас большой опыт уже в общении с иностранцами, он действительно большой и у меня, и у Антона, ещё до даже лицензионного бизнеса, потому что он работал с зарубежными музыкальными лейблами. Тем не менее, мы всегда вот этому учимся. Потому что есть вот эта ментальность, вот он говорит: здесь нельзя так, здесь нельзя так. И в этом смысле он интегрировался в историю нашу где-то посредине нашего бизнеса, и сейчас у нас совершенно отличный сплав из совершенно разных поколений. Разных..
Антонина Цицулина:
Компетенций.
Захар Назаренко:
Компетенций, иностранцев, русских, опыта. Это позволяет работать. Плюс у нас есть костяк команды продаж, он очень старый, эти продажники, которые работают со мной вместе, они фактически начинали, тоже являются серьёзной частью команды.
Антонина Цицулина:
Здорово. Ну, и я не могу не сказать и не спросить, из лицензионной продукции какую символику вы приобрели? Или это такой смешной вопрос. Я имею в виду Чемпионата мира по футболу.
Захар Назаренко:
Я сегодня был в магазине Megastor, который находится на Воробьевых горах, там большой сейл, 50 % распродажа, я лично приобрёл там кучу всяких вещей, потому что не до всего можно дотянуться. То есть у партнёров, например, нет продукции уже на оптовой истории, она есть в рознице. Поэтому приходится покупать, я сегодня 30 шарфов купил матчевых финала, которые вчера были на финале, потому что на финале они все были проданы.
Антонина Цицулина:
Я правильно могу сказать, у нас есть инсайдерская информация, что скоро символики не останется, и все, кто не успел купить, надо успеть. Я сразу стала думать, что я хотела купить, у меня нет в коллекции.
Захар Назаренко:
На самом деле, я могу сказать, что символики много, и в этом смысле структура бизнеса, она всё-таки построена, во-первых, товар высокомаржинальный, потому что он правда дорогой, он нацелен в большой степени на иностранцев. Мы увидели, сколько иностранцев к нам приехало, это открытые данные, 3 млн. человек, и в этом смысле есть проблемный товар. Вот, например, есть наш партнёр, который сделал такое яйцо Фаберже, которой открывается, а там кубок. Вот его больше нет. И иностранцы штурмят магазин, мы штурмим партнёра, он говорит: я всего сделал несколько тысяч.
Антонина Цицулина:
У меня есть, спасибо большое, Захаров.
Захар Назаренко:
И это дефицит. А в целом мы работали с партнёрами на тему того, чтобы дефицита не было, потому что они много заработали, у них есть возможность поиграть в сток, потому что первый объём, даже если это 70 % проданного, это уже хороший бизнес для них.
Антонина Цицулина:
Но я помню, что по Сочи, по олимпиаде тоже было такое, что по некоторым категориям люди довыпускали. И я знаю, что в магазинах для коллекционеров до сих пор эта символика с успехом продаётся.
Захар Назаренко:
В Сочи, это вообще в топ-5, плюшевые игрушки, и в этом смысле меморабилия такая, которая идёт от чемпионата. Вообще, очень много было, у наших партнёров очень много было вопросов именно к сборной России. Все говорили: зачем нам этот чемпионат, сборная России вылетит, все будут расстроены. А сейчас такой дух чемпионата, что продажи, шлейф, он именно в России будет тянуться, потому что всем было круто.
Антонина Цицулина:
Да, не могу не задать вопрос, во время чемпионата в финал за кого вы болели и почему?
Захар Назаренко:
Я болел за хорватов, они славяне, ребёнок выбрал, мы ходили с сыном. И в целом, конечно, наши програли хорватам, поэтому если бы хорваты выиграли, можно было бы сказать, что наши проиграли чемпионам мира.
Антонина Цицулина:
Я со своей стороны хочу сказать, я даже написала вчера в Фейсбуке, я не смогла себя уговорить болеть за хорватов, хотя я совершенно аполитизированный человек. Потому что я как-то соотнесла вот эту неправильную позицию, я считаю, что вообще, в принципе, знаете, у казахов есть такая пословица: нельзя гадить там, где тебе дали кусок хлеба. Я посмотрела ролик президента, я увидела этот флаг, я послушала извинения, села с таким, что, да, маленькая страна, она может выиграть в футбол, это круто. Я посмотрела и поняла, что я не могу болеть за них.
Захар Назаренко:
Это что-то личное у вас.
Антонина Цицулина:
Я не смогла пересилить, я болела за Францию, они круто победили. Хотя Модрич, он конечно, молодец.
Захар Назаренко:
Французы - вторая по молодости команда чемпионата, очень круто.
Антонина Цицулина:
Я напоминаю, что мы сейчас, в этом году у нас столетие российской игрушки, мы сейчас на сайте toys-russia.ru проводим голосование за 100 легендарных игрушек столетия, считаем, что, в том числе, игрушки, лицензионные игрушки должны быть и принять участие в голосовании. С удовольствием отправим ссылку вам, направьте своим партнёрам, пусть они все наши бренды, не только 18-го года, последующих загрузят. Потому что по ряду, уже по голосованию мы видим, что где-то у нас, мы знаем даже в каком году, очень многие голосуют за нашего легендарного мишку олимпийского. Где-то ещё какие-то игрушки лидируют, особенно медиа. Например, по состоянию на сегодня у нас автомобиль легковой 28-го года, который набрал 291 голос. Среди современных вперед вышел, нет, не Забивака, его там нет, а кукла Митя-футболист 2010г. производства фабрики Весна. За неделю она набрала ещё 27 голосов, ушла ещё в больший отрыв от ракетной установки Щит компании Нордпласт, 125 голосов против 103. Заходите на сайт toys-russia.ru, изучайте игрушки, которые выпускались в промежутке между 1918-м годом и 2018-м. Голосуйте за самое лучшие, интересные, легендарные. У нас есть такая игра, сейчас я буду зачитывать, а вы должны отгадать, о какой игре я говорю. Потому что мы знаем, что лицензирование большой блок занимает игрушки, правила очень просты. При этом можете играть не только вы, но и наши слушатели. Мы каждый год объявляли, вернее, каждую нашу передачу объявляли, что будет подарок, это игрушка, а мне написали и сказали: а можно, вы разыграете час консультации по той теме, о которой мы говорим. Дополнительно вы можете выбрать либо мы вам подарим игрушку тем, кто нам напишет самый интересный вопрос, либо отгадает. Второе, у нас лот будет, я проведу часовую бесплатную консультацию по всем видам развития бизнеса, который вас интересует. Итак, попытка номер один. Яркую характеристику этой игре дал известный русский писатель, Александр Куприн. Это народная игра, не спортивная, не лицензионная, наверное. Одна из самых интересных, полезных игр. В ней нужна находчивость, глубокое дыхание, верность своей партии, внимательность, изворотливость, быстрый бег, меткий глаз, твёрдость руки, и вечная уверенности в том, что тебя не победят. Тросам и лентяям в этой игре нет места. При Петре I игру начали применять, как средство физической подготовки солдат семёновского и преображенского полков. Затем и в других воинских подразделениях. В российской империи в эту игру играли люди всех возрастов. При комиссаре просвещения Подвойском игра была включена в физическую подготовку солдат Красной армии. Официальное первенство по игре начали проводить в СССР в начале 50-60-х годов. Затем на некоторое время проведение соревнований было прекращено. Нет?
Захар Назаренко:
Да что-то такое вертится.
Антонина Цицулина:
Матч проходил на прямоугольной площадке. С одной стороны площадки находится город, с другой кон, деревня. Для игры нужен небольшой резиновый мяч и бита.
Захар Назаренко:
Это типа лапта что ли?
Антонина Цицулина:
Молодец. Час моей консультации у тебя есть и будет обязательно и у меня твой. Обменялись.
Захар Назаренко:
Хорошо.
Антонина Цицулина:
Хорошо, давайте перейдём к блоку более узких профессиональных вопросов. Итак, что же такое лицензирование. Вот представьте, что нас слушает большое количество маленьких, микро, средних и начинающих предпринимателей, сейчас у нас уже под 6000 человек, которые нас слушают онлайн, и где-то примерно такое же количество послушают потом нас в записи. Я хочу понять, что такое лицензирование и смогу ли я на нем заработать. Какова точка входа. От какого оборота или от каких компетенций, от чего я могу войти в этот бизнес?
Захар Назаренко:
Хороший вопрос. На самом деле, я просто сейчас такой флэшбэк немножко назад, когда я занимался активными продажами, и как миссионер ходил с лицензированием, сейчас немножко отошёл от этого, больше какие-то стратегические вопросы. Но всегда полезно повторить, что же такое лицензирование. Почему нам, в принципе, понравилась история с лицензированием изначально, когда мы начали в ней копаться, работая с музыкальным бизнесом, потому что очень широкий пласт клиентов и возможностей. Лицензирование подходит практически под любой рынок. У нас опыт лицензирования от спичек, которые мы сейчас приобрели в чемпионат мира, даже мы смеялись, чехол для спичек у нас есть такой.
Антонина Цицулина:
Здорово, чехол для спичек, это круто.
Захар Назаренко:
Да, я, к сожалению, у меня был один, я не принёс его. До, условно говоря, лицензионной банковской пластиковой карты, на которыой изображён бренд, то есть спектр очень большой. И в целом, если очень такими простыми словами лицензирование - это бренд в аренду, это маркетинг инструмент очень мощный, который позволяет, то есть у вас есть два пути, когда есть у вас продукт. Мы начинаем от продукта, при продукте дальше есть компания, есть какая-то дистрибьюция, есть производственные возможности свои, либо это какие-то китайские или российские производственные возможности, это уже другой вопрос. Но всегда есть какой-то продукт, который мы хотим продать. У этого продукта, в зависимости от стратегии выбранной, вы либо вкладываете очень много денег и долго в свой бренд и занимаетесь этим, это тоже хорошо, это круто, это капитализирует, это долгий путь, красивый. Либо вы берете бренд в аренду, любой, детский, взрослый, какой угодно, наносите его на продукт по определённым правилам и уже имеете узнаваемый бренд на вашем продукте, приходите в какую-то торговую сеть, говорите: смотрите, вот у меня есть футболка с логотипом свинки Пеппы, с рисунком, и у меня уже есть бренд. И в этом смысле мы всегда говорим, что для начинающих, для маленьких возможность быстро прийти на полку с продуктом.
Антонина Цицулина:
Насколько маленьких?
Захар Назаренко:
Вы знаете, рынок сейчас вообще, если говорить про рынок, он очень интересный. Я бы сказал, в принципе, достаточно хорошо сложился, спасибо коллегам из «Маши и Медведя», «Смешариков», это наши такие, «Лунтик» тоже, ни в коем случае не забуду. Это такие национальные бренды, которые позволили за счёт своей активности, за счёт популярности расширить, очень хорошо расширить пул партнёров. И в целом достаточно вывели лицензирование на такой публичный уровень, после которого туда ринулись много, большое количество людей, которые хотят на этом заработать. У нас много российской анимации сейчас есть, если мы говорим уже всё-таки про детство.
Антонина Цицулина:
Мы говорим про детство.
Захар Назаренко:
Да и эта анимация, она позволяет в определённом смысле даёт гораздо более гибкие условия, чем наши зарубежные коллеги. Они работают всё-таки в каких-то таких, более жёстких экономических, вернее, наши работают в более жёстких, они работают в чуть более таких, стандартизированных. У них если принято, что нужна определённая сумма контракта, то тяжело уже с ними разговаривать. Здесь наши партнёры очень гибкие, наши конкуренты, и в этом смысле лицензирование начинается иногда от вашей минимальной партии. То есть если вы знаете, что у вас есть минимальная партия промышленная, в которой вы можете произвести 1000 штук, например.
Антонина Цицулина:
Игрушек.
Захар Назаренко:
Да. Если это плюшевая игрушка. Плюшевые игрушки можно пошить 500 штук, 1000.
Антонина Цицулина:
Но мы же знаем, что придёт лидер по плюшевым игрушкам скажет, что он пошьет миллионы, он заберёт эту категорию.
Захар Назаренко:
Это, безусловно, здесь есть нюанс. Можно же растить, можно брать много маленьких брендов, у нас есть партнёры, которые пришли к нам, понимая, что у них нет возможности взять большой бренд. Они очень точечно берут маленькие бренды.
Антонина Цицулина:
Так, это очень правильно. То есть это может быть очень узкая ниша, когда вы можете прийти в очень большой бренд и взять очень узкую нишу. Я не знаю, средства по безопасности, уголки для кровати, например.
Захар Назаренко:
Да.
Антонина Цицулина:
И можете, а не взять всю детскую мебель.
Захар Назаренко:
Абсолютно.
Антонина Цицулина:
Или же, наоборот, вы можете пойти только в лицензию, начинающую лицензию, которая сама ещё маленькая и работать с маленькими.
Захар Назаренко:
Да. Они более гибкие в этом смысле, во-первых, у вас есть шанс с ними вместе расти, во-вторых, они всегда более активно что-то предлагают, продвигают. И в целом структура потребления сейчас такая, что если есть какой-то, например, мультфильм или шоу, востребованное на YouTube, то этого уже достаточно для продажи 1000 штук через интернет. Это уже какой-то бизнес.
Антонина Цицулина:
Давайте договоримся, что если 1000 штук, то, в принципе, уже можно для себя рассматривать лицензионную модель в разных брендах, в разных нишевых категориях, правильно?
Захар Назаренко:
Да, я могу сказать, что чем более нишевая категория у вас, тем правообладатель смотрит на эту историю гораздо более гибко. Потому что у них этот продукт, очевидно, либо не присутствует, либо он там не развит, либо он уникальный вообще.
Антонина Цицулина:
Да, потому что задают много вопросов, и очень многие компании, и у нас в ассоциации, они считают, что они не доросли ещё до лицензионной модели. Почему, потому что все понимают, что это международный рынок, который исчисляется триллионами руб., и мы понимаем, что детство, даже в больших, во взрослых брендах это минимум 60 % занимает, так или иначе, детская эта категория. Они считают, вот, мы подрастем, потом. Потому что 1000 позиций, это вполне себе внятная история. Я буквально на прошлой неделе приезжала, говорят: мы очень маленькая компания из Екатеринбурга, мы шьём детскую одежду очень узкого ассортимента, у нас всего 30.000 единиц в месяц.
Захар Назаренко:
Нормальный объём уже.
Антонина Цицулина:
Я знаю очень крупные компании, которые считают, что они крупные, и у них такие же объёмы, 300.000 единиц в год, разделим на 12. Поэтому эта маленькая компания, а чем мы её меряем, что маленькая она как?
Захар Назаренко:
Сами придумали.
Антонина Цицулина:
Мы разобрались с вами в штуках. Следующие говорят: нет, нет, мы не выдержим, потому что какие-то запредельные совершенно мы должны платить бренду, мы не понимаем, что туда входит. Давайте в целом, какая вот эта линейка, от минимума до максимума, может попросить бренд за свою продукцию. Некоторые считают, я просто назову цифры, что это 50-70 % вообще, что мы должны продавать в 2 раза дороже. Так ли это?
Захар Назаренко:
Смотрите, всё зависит от наценки, конечно. Вообще, стандартная такая индустрия цифра на непродовольственный товар, на товар не FMCG, не товар повышенного спроса, это порядка 12 % роялти от оптовой цены. То есть если вы дистрибьютор-оптовик.
Антонина Цицулина:
Не 120, не 70, не 50.
Захар Назаренко:
Нет-нет.
Антонина Цицулина:
12 %.
Захар Назаренко:
Да, 12 %. Дальше, конечно, когда вы закладываете 12 % в цену, а потом ещё полка риейл закладывает 100 % в цену, естественно, это вырастает уже чуть больше, чем, то есть это такая серьёзная разница, в данном случае для себя каждый решает сам. То есть кто-то просто сверху делают эту цену, кто-то считает, что он заложит это внутрь, будет чуть менее прибыльный продукт, но зато он больше продаст.
Антонина Цицулина:
Оборот.
Захар Назаренко:
Поэтому. В этом смысле линейка, она вокруг 12 крутится, есть ещё различные отчисления на маркетинг. Вообще, сам по себе, я могу сказать, если уж говорить про лицензионный договор, мы всегда шутим, что это очень жесткий лицензионный договор сам по себе, и особенно зарубежные. Прочитав этот договор, компании, которые не работают с лицензированием, которые обычно берут консалтера-юриста, они говорят: это невозможно. То есть это так строго и так далее. Мы всегда говорим: ребята, если правообладатель не захочет с вами работать, то он зайдёт всегда лазейку в договоре, чтобы выйти. Но сам по себе договор, он никогда не настроен на то, чтобы вас, как-то забрать с вас эту минимальную гарантию, какие-то первые деньги, которые вы заплатите и убежать. Потому что бизнес сам по себе долгосрочный, у нас есть партнёры, например, по одному из наших любимых брендов Me to you, серый мишка. Мы работаем с ними с начала основания агентства, каждый год, два переподписываем контракт. Например, Европа On Trade, коллеги, которые делают Party Products, товары для праздников. Вот мы с ними подписываем, каждые два года встречаемся, садимся, смеёмся и подписываем. Это долгосрочный бизнес. Он всегда интересен, потому что цепочка разработки продукта очень длинная, и нам нет смысла каждые два года, примерно такой стандартный срок подписания договора, менять партнёра. Потому что новый партнёр, это новая разработка. И мы теряем полки, товар уходит с полки, пока заходит новый, придут конкуренты, его подвинут и т.д.
Антонина Цицулина:
Как вы думаете, почему очень многие понимают, что сегодня у нас полка - это бренды, и у лицензирования это тоже уже бренд. И для масс маркета, для небрендированного товара остаётся всё меньше и меньше полок, потому что эту для себя группу товаров активно забирают торговые сети, выпуская свой собственный СТМ. И для сегодняшнего производителя, дистрибьютора, либо он будет выстраивать, у него есть два пути. Либо он выстраивать будет свою торговую сеть, свои интернет каналы и всяческие другие. Либо ему придется уйти с этого рынка, либо включиться вот в эти международные цепочки добавленной стоимости, национальные цепочки добавленной стоимости, то есть в лицензионную эту тему.
Захар Назаренко:
Либо он СТМ будет делать для сети, такое тоже.
Антонина Цицулина:
Да я и сказала, либо он будет производственной площадкой для сети, для лицензионной продукции.
Захар Назаренко:
Я скажу даже больше, у нас активно сети ведут переговоры с нами о том, чтобы на своих СТМ использовать бренды.
Антонина Цицулина:
То есть тогда, предвосхищая тот вопрос, который я всё время задаю, а в чем вы видите будущее, мы, наверное, сейчас с вами обменяемся. То есть будущее для производственной площадки, это когда она становится производственной площадкой либо дизайн-студии по разработке, для разработки интересной, креативной продукции. И уже всё равно, будет ли это торговая сеть, будет ли это бренд, вот это будущее промышленной производственной площадки.
Захар Назаренко:
Очень сильно зависит от продукта, на мой взгляд. То есть нельзя сказать однозначно, всё-таки, если говорить про сети, то им, в первую очередь, интересны FMCG продукты, именно с точки зрения лицензирования. То есть это то, на чем они могут действительно заработать много денег.
Антонина Цицулина:
А назовите нам эти категории.
Захар Назаренко:
Очень просто. Это соки, влажные салфетки, какие-нибудь снековые истории, каши, хлопья.
Антонина Цицулина:
Продукты питания, в продуктах питания есть свои лидеры. Хорошо.
Захар Назаренко:
С точки зрения игрушек, мне кажется, что рынок вообще очень весёлый, и дальше будет ещё веселее. Потому что есть огромные столкновения вот этих транснационалов, которые испытывают гигантские сами по себе проблемы, и у них внутри проблемы. Мы видим, что с глобальными сетями происходит, трансформация, там и покупки, покупатели, пробки. У той же плюшевой игрушки большие проблемы в целом, и там, если говорить в мире, они давно уже, полка сильно сократилась. У нас она тоже сократилась в сторону скорее сувенирной плюшевой игрушки, и очень полка...
Антонина Цицулина:
Вы говорите сократилась, а я говорю расширилась. То есть сегодня мы понимаем, что в игрушках, в лицензировании главный герой, Mascot, символ этого бренда, это самая востребованная лицензия, и за неё уже бьются как лидеры российские, наверное, это всё-таки у нас, из нашей компании это компания «Симбат», кто ещё, компания «Гулливер».
Захар Назаренко:
По плюшу «Симбат», «Гулливер», «Алиса».
Антонина Цицулина:
«Симбат», «Гулливер», «Алиса». Но мы уже видим, что по нашим международным брендам, таким, например, как «Маша и Медведь» и глобальным лицензиатам, уже это не российская компания, это уже Simba Dickie Group, которые купила бренд «Маша и Медведь». Не все наши бренды имеют такой потенциал, но, тем не менее. Дальше мы понимаем, что это детский рынок, как детский рынок. Дальше это сувенирный рынок, который, почему мы теряем полки, мы приобретаем за счет диверсификации и выхода на недетские сегменты. На самом деле, для производителя этого замечательного волчонка Забиваки, ему чем больше специализированных и неспециализированных полок, интернет, электронных, оффлайн, онлайн везде будут продавать, ему лучше.
Захар Назаренко:
Безусловно, да я могу вообще сказать, что основные каналы дистрибьюции такого события, это, прежде всего, сувенирные магазины.
Антонина Цицулина:
Сувенирные магазины, да, а мы не можем посчитать, куда придут и купят, покупает ли это взрослый человек для себя либо он покупает для того, чтобы привезти своему ребёнку. Поэтому здесь не надо пугать тем, что рынок сжимается, здесь надо понимать, что каналы продаж, сейчас необходимо забирать точку контакта со своим покупателем везде. Правильно?
Захар Назаренко:
Это безусловно.
Антонина Цицулина:
Итого, для российского производителя есть ли здесь риски какие-то, если это не своё собственное промышленное производство, а например, контрактное производство. То есть мы знаем, что у нас есть бренды, та же замечательная компания «Симбат» или «Алиса», у которых работает отдел разработки. Он уже международный, и размещают они в самых разных, не только в Китае, например, в Китайской народной республике либо в России, и в разных странах, и всё время ищут. И у лицензионной продукции уже есть свои конкуренты, например, насколько я помню, плюшевую игрушку все заказывают на одной фабрике, которая делает самые лучшие лицензионные игрушки. У них есть какие-то риски из-за того, что у них, например, нет своего собственного производства. То есть, по сути, это тоже производственная деятельность в Российской Федерации, отдел разработки, дизайн, в принципе, если бы они выделили в отдельное юр. лицо, это была бы стопроцентная производственная компания в России, во всём мире так. Они в лучшем положении или в худшем положении?
Захар Назаренко:
По сравнению с нашими производителями?
Антонина Цицулина:
По сравнению, например, с компанией, у которой полный промышленный цикл, станки, заводы, пароходы.
Захар Назаренко:
Это зависит от конъюнктуры.
Антонина Цицулина:
Вы как думаете?
Захар Назаренко:
Есть компания «СмолТойс», мы прекрасно знаем, коллеги в момент 14-го года, девальвации получили огромный толчок к развитию бизнеса, потому что у всех начались проблемы и, действительно, понятно, что они технологически ограничены. Нельзя, к сожалению, пошить, как в Китае по качеству, можно такое говорить здесь, я не знаю.
Антонина Цицулина:
Можно. Это B2B программа. Кстати, поздравим, давайте Александра Бунцыкина и коллектив «Смоленские игрушки». В этот момент они переезжают на новую площадку и строят новую фабрику, оснащают и всё остальное.
Захар Назаренко:
Ровно то, о чем я говорил, что всё зависит от конъюнктуры. Была конъюнктура, которая позволила им сделать огромный толчок, потому что был спрос и действительно, они смогли реализовать этот потенциал и до сих пор его реализуют, и шьют чудесные игрушки. Как будет дальше развиваться, это макроэкономика, очень сложно сказать. В целом, есть же такой посыл от нашего государства, о том, что мы хотим поддерживать эту историю.
Антонина Цицулина:
Я бы больше сейчас говорила о бизнес практике. Мы понимаем, что рынок будет структурироваться, будут слияния, поглощения, банкротства, пока у нас были только банкротства торговых сетей и маленьких совсем производителей, что очень печально, за этот кризис. Потому что маленькие, это были такие драйверы, они придумывали новое, интересное, их сейчас очень много вымело, к большому сожалению. Но, тем не менее, всё равно приток в детстве со стороны других бизнесов, канцелярии, сувенирной продукции, больших компаний, которые пропускали какие-то бытовые приборы для взрослых, теперь перешли в детский сегмент, мы видим. Я прогнозирую, что будет всё-таки, мне хотелось бы, что будут всё-таки такие создаваться вертикально интегрированные холдинги. Когда, например, такая компания, как «Симбат» либо как «Алиса», она будет заходить стратегическим партнёром в такие производственные площадки, например, как «Смоленские игрушки». И я бы очень хотела, чтобы вот эта точка входа произошла быстрее, потому что это снижает риски, как одной, так и другой стороны.
Захар Назаренко:
Но эти процессы мы видим уже на рынке.
Антонина Цицулина:
Да, у нас есть кейс, например, когда пришли интересные, финансовый инвестор зашёл на детский рынок, и сейчас он уже покупает, российская компания, которая сейчас уже покупает, ей продают лицензию не только на Россию, на Европу. И наша задача, чтобы у нас появлялось как можно больше таких крупных российских компаний.
Захар Назаренко:
Будет зависеть от...
Антонина Цицулина:
От многих составляющих.
Захар Назаренко:
От экономики. Хотелось бы верить, безусловно.
Антонина Цицулина:
Но всё-таки надо отметить то, что сейчас министерство промышленности и торговли вышло с очень интересной мерой поддержки для российских промышленных предприятий, полного промышленного цикла, которые работают на российском рынке не менее трёх лет и у них есть договоры с российскими анимационными студиями. Мы надеемся, что вскоре будет подписано постановление правительства и можно будет обратиться за субсидией в министерство промышленности и торговли и получить очень внятные деньги. То есть одно промышленное предприятие сможет получить максимально сумму в год 30 млн. То есть 10 млн. он сможет компенсировать свои затраты на договор с лицензионным агентством, с представителем, с правообладателем. 10 млн. он сможет получить, это всё, что касается дизайна, пресс-форм. И ещё 10 млн., это то , что касается, как я говорила уже, пресс-форм. Спасибо огромное.
Захар Назаренко:
Кстати, мостик сделаю короткий по поводу «СмолТойс», смоленских, это как раз пример, когда они активно начали работать с лицензией в 2014-м году как раз. Если раньше они больше работали, как производство, то расширяясь и становясь все более конкурентоспособными и сильными, они пришли к нам купили у нас лицензии и сами активно их реализуют.
Антонина Цицулина:
Это правильно, а вот если такой вопрос, тоже он был, если например, как угадать, что эта лицензия выстрелит или не выстрелит. Есть, конечно, такие лицензии, который становятся легендарными, лицензии, которые превзошли все ожидания, как сейчас произошло с лицензией, связанной с Чемпионатом мира по футболу. Есть ли какое-то такое золотое правило, по которому можно понять, что это крепкая лицензия, пусть средняя, но крепкая лицензия, которая позволит не проиграть. Меня спрашивают, а вот если я подписал договор, а лицензия раз и вообще не пошла, я там сделал эти 1000 штук или не сделал, либо продать не могу, либо ещё что-то. Я обязан буду заплатить эти платежи, или же всё-таки бренд пойдёт навстречу и это договороспособная практика, которая есть и может быть. Или всё, я подписался, что я должен заплатить 10 млн., и бренд не волнует, продал я, не продал, потому что называются даже очень известные студии и бренды, которые занимали жёсткую политику. Мне все равно, что ты ничего не сделал, не заработал, вынь и положь мои деньги. И некоторые делают так называемые пустые лицензионные договоры.
Захар Назаренко:
Я могу сказать, что вот это всё - отдельная тема примерно часа на 2 или на 3 беседы с точки зрения того, как это все устроено. Но если сказать в 2-х словах, то для того, чтобы понимать, какую лицензию приобрести, как на ней правильно заработать, нужно, конечно в этом вариться. То есть есть компании, которые работают на рынке достаточно давно, и они всю эту историю в режиме реального времени мониторят очень жёстко. Они мониторят опросы внутри магазина, через мерчендайзеров, они смотрят интернет, и даже при этом, поскольку производственный цикл длинный, даже они не всегда попадают, очень часто не попадают на какие-то хитовые вещи. С точки зрения, если мы говорим, просто один пример, не называю студию. Один большой российский правообладатель, у него был контракт с одной из компаний на плюшевые игрушки. Это тоже большая компания. В общем, эти плюшевые игрушки не продавались вдрызг. Когда они не продаются, один другого, один говорит: ты виноват в том, что бренд плохой. А второй говорит: ты виноват, ты плохо сделал, стандартная ситуация. Значит, они разорвали контракт, пошли к другому. Тот вроде сначала планировал купить, пошёл, уже пообещал купить, пошёл, сделал опрос, ему говорят, сумасшедший, ритейл говорит: вообще не продаётся у тех предыдущих, мёртвая тема. Они соскакивают с контракта. Извините за нашу терминологию, но соскакивают с контракта в последний момент подписания. И возвращается к старому игроку, и тут бренд дозрел, и игрушки начинают лететь. И они действительно попадают в топ. Это вот к чему я говорю, это к тому, что есть стадии.
Антонина Цицулина:
Жизненный цикл.
Захар Назаренко:
И даже опытные товарищи, сначала взяв эту историю, промахнулись, потому что не продавалась, потом бренд дозрел и они получили хорошие продажи. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, все очень зависит от правообладателя, очень зависит от агента. Мы работаем 10 лет на рынке, фактически, нас многие знают, у нас со многими по 10 лет отношения. И в смысле, конечно, я честно могу сказать, у меня есть такая пословица индустриальная, что правообладатели приходят и уходят, а лицензиаты, с которыми мы работаем, они остаются. Да, они здесь, на земле. Поэтому мы конечно стараемся поддерживать максимально лицензиата. Но здесь надо понимать, что если мы видим, что лицензиат виноват, что он не доработал, что он забил. Как часто бывает? Есть контракт, есть менеджер проекта, который рулит со стороны лиценциата. Потом этот менеджер уходит, приходит новый менеджер, и для него, это не его проект, он его не рулит. И в конце проекта владельцы смотрят и говорят: так, бренд не работает, бренд плохой. Мы говорим: извините, не бренд плохой, а вы плохо работали.
Антонина Цицулина:
Знаете, Захар, огромное вам спасибо, вы рассказываете такие тонкости, то, что является вообще ноу-хау. И для меня очень большая вообще проблема найти ту экспертизу, когда эксперт делится таким своим опытом. Есть очень серьёзный запрос. Вы знаете, даже от очень крупных производственных компаний, где человек, принимающее решение, как правило, это основатель, либо генеральный директор, либо директор по развитию, либо коммерческий директор, который, как говорится, говорит: я пальцами ощущаю, что надо туда идти, но мне не хватает такой информации, по которой я могу принять решение, что надо идти. То есть я понимаю, как считать риски, на самом деле, с этим, извините, иногда можно попасть и с очень большими, глобальными брендами либо войти в какую-то конъюнктуру, конфликт акционеров, когда мы потеряли очередные 3,5 или 5 млрд. с какой-то торговой сетью. В этом году у нас две, наверное, торговых сети официально обанкротятся, это для детского рынка очень-очень много. Могу я попросить анонсировать, что давайте мы соберём по самым ключевым категориям, на которых вы считаете, что российский производитель может и должен заработать, а он почему-то туда не идёт. Ещё раз продолжим эту тему, вы правильно сказали, что надо 2-3 часа для того, чтобы пройти по этим развилкам и понять, вот здесь заработаем, вот так надо выбирать, вот эти снимем страхи и опасения. И дальше вы сказали о человеческом факторе. Я бы хотела этот блок вопросов запомнить, тем более, что у нас осталось 2 минуты до завершения передачи, я бы хотела закончить тем, что должен быть личный контакт. Личный контакт с одной стороны и с другой стороны, когда мы понимаем, что такое договор. Все договоры вообще международной юридической и российской практики, они подлежат расторжению, какой бы эксклюзив на какое количество лет, всё время может быть какая-то история. А вот это доверие к пониманию, что это твой бизнес, он возникает глаза в глаза, когда им рассказывают. Сколько надо, чтобы подготовить такую хорошую программу, и тогда, когда люди не будут в отпуске слушать нас с телефона на пляже. Когда вы думаете, в каком времени и когда, давайте анонсируем этот наш семинар. Во-первых, да или нет?
Захар Назаренко:
Да, как я вам могу отказать.
Антонина Цицулина:
Не можете мне отказать, я знаю, как просить. Я думаю, что месяца два надо подготовить, и если в сезон, может быть, это октябрь.
Захар Назаренко:
Октябрь, наверное.
Антонина Цицулина:
Потому что пройдут все трнеды, вы съездите на международную выставку, подведете итоги. Ну и, конечно, цифры, какие цифры, я понимаю, что ещё рано вообще говорить, но хотя бы возьмусь всё-таки замечательного Забиваку, хотя бы какие-то цифры. Яндекс уже что-то дал, можем мы сегодня говорить? Я понимаю, что миллионы.
Захар Назаренко:
Да, безусловно, это миллион штук. Я могу сказать какие-то такие наши основополагающие цифры, это 49 лицензиатов, 49 компаний, которые купили лицензию, это может быть лицензия только на чемоданы или это может быть лицензия на широкую линейку продукции. Плюс, мы чуть позже анонсируем, подведём итоги, у нас порядка 5 или 7 лицензионных договоров с сетями крупными, это «Ашан», «Магнит», они все с нами подписали.
Антонина Цицулина:
Это мы всё расскажем на программе, заканчиваем.
Захар Назаренко:
И у нас много партнёров в Дети-Арте, 42:34 кто купили прямую лицензию, например, Спортмастер, Zenden, Остин.
Антонина Цицулина:
Всё надо ещё попрощаться.
Захар Назаренко:
Не успели.
Антонина Цицулина:
Да, дорогие друзья, дорогие зрители, мы каждый понедельник в 5 часов с вами осуждаем тему. Следующая тема у нас будет посвящена рынку товаров для творчества и хобби. Мы пригласили известную торговую сеть «Леонардо», с нами будет Борис Кац.
Захар Назаренко:
Наши партнёры, лицензиаты, кстати.
Антонина Цицулина:
Да, наши партнёры, лицензиаты. С нами будет один из лидеров в развитии, как собственных торговых марок, дистрибуции, так теперь и ритейла, это Василий Фатеев и компания «Фарм». Мы обязательно там затронем тему лицензирования, что я могу пообещать. Теперь в каждой передаче, по которой мы будем обсуждать тот или иной сегмент детских игрушек, либо детского рынка, я обязательно буду задавать вопрос о новых рынках, связных с лицензированием. Почему? Каждая наша передача посвящена новым рынкам, тем, как заработать на этом рынке для того, чтобы дать инструмент для маленьких, начинающих и не только маленьких, такой сделать навигатор по индустрии детских товаров. Спасибо вам огромное и до встречи в следующий понедельник в 17 часов.
Захар Назаренко:
Спасибо большое.
Антонина Цицулина:
Пишите, задавайте свои вопросы, и мы, и Захар Назаренко с удовольствием на них ответят. У нас в гостях был Захар Назаренко, основатель и руководитель лицензионного агентства «Мегалайсенс».
Захар Назаренко:
Спасибо большое, до свидания.