Максим Черешнев:
Здравствуйте, дорогие друзья! Сегодня с вами в эфире радио Mediamtrics и передача «Совет - экспортёру». Ведущий я – Черешнев Максим председатель совета по развитию внешней торговли. И сегодня мы будем общаться с Оденвальд Тимоти, который является директором по экспорту компании SPLAT. Здравствуйте, Тимоти!
Тимоти Оденвальд:
Добрый день.
Максим Черешнев:
Компания SPLAT, как Вы знаете, является одним из ведущих отечественных производителей зубной пасты и всего, что связано с принадлежностями. Покажу в эфир – это паста, ещё приятно называется «Максимум», такая небольшая реклама для начала. Наша передача посвящена тому, чтобы экспортёры получили какие-то дополнительные навыки и понимание, как выходить на внешние рынки. SPLAT один из активных игроков, который везде позиционируется как такой успешный российский экспортёр, который выходит на внешние рынки. Я так понимаю, Вы как раз являетесь тем организатором этого процесса.
Тимоти Оденвальд:
Член команды, который этим занимается это – да.
Максим Черешнев:
В чём причина успеха SPLAT и как это получается?
Тимоти Оденвальд:
Успехов на экспорте? Или успехов компании в целом?
Максим Черешнев:
Да, успехов на экспорте, конечно.
Тимоти Оденвальд:
Думал об этом пока сюда ехал сегодня. Мне кажется, что нет единого фактора, это некая смесь разных ингредиентов, но мне кажется, на первое место надо поставить, что качественный продукт. В принципе, любой продукт или услугу можно продавать один раз, но факт, что у тебя есть повторные клиенты, повторные заказы, что ваш продукт востребован на разных рынках говорит о том, что сам по себе продукт качественный. Мне кажется, что у нас просто потрясающий продукт очень хорошего качества и предлагаем потребителям разные виды решения – зубные пасты не одинаковые, не всем нравится одного вкуса одного цвета, не все болеют одним и тем же, у кого-то чувствительные зубы, у кого-то проблемы с дёснами. Поэтому SPLAT предлагает комплексное решение для всех потребителей. Возвращаясь к тому, что мне кажется, что на первом месте должен быть качественный продукт и у нас это есть.
Максим Черешнев:
Расскажите, пожалуйста, как происходило становление, выбор рынков, выход на эти рынки и как Вы ориентировались в глобальном пространстве для того, чтобы получать vip-позиции.
Тимоти Оденвальд:
Компания в этом году отмечает свой 18-ый юбилей, присутствует на экспортных рынках больше 8-ми лет. Естественно, как и многие Российские компании, первый шаг это по рынкам СНГ, на сегодняшний день у нас есть 4-е представительства в разных странах СНГ. Это, скажем так, наш якорь, что касается экспортных рынков. Если мы говорим о странах дальнего зарубежья, то первый шаг к развитию компания сделала в странах ЕС. Открывалось дочернее предприятие с лицензией на коммерческую деятельность именно в Риге, как попытка узнать, что такое европейский рынок и чем мы им можем быть интересны. Поскольку 28 стран в большей или меньшей мере подчиняется одним и тем же законам в Евросоюзе, то прохождение регистрации или сертификации продукта проходит один раз, а не каждый раз, когда открываешь новую страну.
Максим Черешнев:
То есть, всё-таки Евросоюз это такой большой интересный рынок?
Тимоти Оденвальд:
Естественно, очень большой и интересный рынок, да. Очень своеобразный и очень разный, разные регионы по-разному. Есть свой домашний рынок для многих наших конкурентов, который так же предлагает качественный продукт и интересное решение для потребителей.
Максим Черешнев:
Расскажите чуть подробнее о географии продаж, там, где лучше получается, там, где хуже получается, где более сильная позиция?
Тимоти Оденвальд:
Хорошо. На сегодняшний день SPLAT, как продукт или торговая марка представлена больше чем в 70 странах мира. У меня есть коллеги, о которых я говорил, европейская команда уже не только (если можно назвать центральным офисом) в Риге, есть полноценный офис, который в Стамбуле для турецкого рынка, есть офис в Германии и в Великобритании. Я непосредственно из Московского офиса занимаюсь разными, как мы называем макрорегионами, это Юго-Восточная Азия, страны Ближнего Востока и Африки и Латинской Америки.
Максим Черешнев:
Какую модель развития бизнеса Вы пропагандируете и приветствуете? Когда Вы говорите офис – это 2-3 человека или это полноценный большой офис, который занимается, и по какой модели развиваетесь?
Тимоти Оденвальд:
Мы по поводу нашего акселератора чуть попозже поговорим. Но это, на мой взгляд, один из ключевых вопросов, который любой экспортёр любой компании должен отвечать, понимать ответ и понимать зачем, прежде чем выходить на экспорт. У нас есть разные, мы это называем формы присутствия. Как я и говорил, есть представительства - это полноценный офис, но это офис с наблюдателями, если можно так сказать, они не ведут коммерческой деятельности, там есть импортёры или дистрибьюторы, наши сотрудники там помогают с продажами, проверяют, чтобы партнёр соблюдал все финансовые условия и требования.
Максим Черешнев:
Это примерно модель «Проктер энд Гэмбл».
Тимоти Оденвальд:
Да. Это то, что действует в странах СНГ на сегодняшний день, а то, что есть в странах Евросоюза, у нас офис в Китае, кстати, тоже полноценный, с лицензией на коммерческую деятельность, там материнская компания, продаём дочерним предприятиям. А дальше эти «дочки», они занимаются непосредственно дистрибуцией и или продажей на территории конкретных регионов. Те партнёры или те регионы, которыми занимаюсь я на сегодняшний день, это скажем так, третья форма присутствия - это работа исключительно через третьих лиц. То есть, есть некий импортёр или дистрибьютор, мы – центральный офис в России поставляем им напрямую.
Максим Черешнев:
И нет никаких супервизоров, супервайзеров?
Тимоти Оденвальд:
Пока нет. У нас относительно стран Ближнего Востока, буквально 3 года назад у нас не было ничего – ни одного партнёра, ни одной страны. А сейчас у нас больше 15 стран, которые активны. Когда я говорю – активны, есть партнёры, которые ежемесячно отгружают, есть партнёры, которые ежеквартально – зависит от рынка и объёма заказа.
Максим Черешнев:
Это, как правило, эксклюзивные дистрибьюторы? Или то есть вот на Ближнем Востоке, когда Вы искали, они требовали эксклюзивность или нет? Или это просто такие импортёры?
Тимоти Оденвальд:
Разумеется, что все хотят. Зависит от законодательства страны, есть некоторые страны, в которых на момент регистрации от одного производителя, может быть только один импортёр, и у них прямо законодательно зафиксировано таким образом. Как правило, мы пытаемся дать себе свободу для манёвров на будущее. Поэтому если мы кому-то дадим эксклюзив, это может быть на определённый срок и с определённым пониманием того, что наше ожидание в первую очередь по поводу товарооборота или активная клиентская база через первые условно 12 или 24…
Максим Черешнев:
А как Дубай, например? Присутствуете ли вы в Дубае?
Тимоти Оденвальд:
У нас есть партнёр в Дубае.
07:56
Максим Черешнев:
Соответственно уже live long partner. Примерно по законодательству.
Тимоти Оденвальд:
Посмотрим. В Дубае очень интересный рынок. Дубай как и Сингапур – это некая витрина, если так можно сказать, для всего региона. Дубай, в плане законодательства и в плане регистрации продукта намного проще, чем некоторые соседние страны GCC. Есть такой небольшой таможенный союз стран Персидского залива, там шесть стран, которые называются GCC. В Дубае относительно прогрессивное таможенное законодательство, там есть морской порт Джебел-Али, который очень удобный для экспортёров и импортёров, условия работы. Поэтому если Эмираты именно будут основным рынком сбыта для компании, то Дубай, конечно, очень интересен.
Максим Черешнев:
Но рынок всё-таки достаточно маленький?
Тимоти Оденвальд:
Маленький. А сосед - Саудовская Аравия, который для нас один из самых приоритетных рынков, если смотреть в будущее компании SPLAT. Очень ёмкий рынок, очень высокий доход у населения и относительно, потому что есть очень высокие барьеры к импорту. Те компании, которые готовы ко всем требованиям страны, то «поляна» там достаточно чистая, относительно небольшое количество конкурентов. Эмираты – да, но Саудовская Аравия два в квадрате получается интересна.
Максим Черешнев:
Расскажите, пожалуйста, немного в цифрах для того, чтобы наши зрители поняли сколько процентов, сколько оборота, то, что не является конфиденциальным для компании.
Тимоти Оденвальд:
Понимаю. На сегодняшний день, если смотреть на товарооборот, экспорт занимает от 20% до 22% от товарооборота компании. Поставлены собственником и советом директоров некие задачи. Мы говорим сейчас, что это российская компания с международным присутствием до конца 21 года. Акционеры хотят видеть большой сдвиг в сторону экспорта, чтобы экспортная выручка составила не менее 55% от всей выручки компании, чтобы SPLAT перестала быть российской компанией с международным присутствием, а…
Максим Черешнев:
Стала международной компанией с российским присутствием.
Тимоти Оденвальд:
Совершенно верно.
Максим Черешнев:
И со штаб-квартирой в России. Штаб-квартира останется в России?
Тимоти Оденвальд:
По крайней мере, на сегодняшний день – да. Возможно, в будущем будут какие-то изменения.
Максим Черешнев:
И вот 20%, которые сегодня экспортируются, по каким странам, где 10, где 5, в какие страны?
Тимоти Оденвальд:
Несмотря на то, что последние 4 года политическая и экономическая обстановка достаточно напряжённая с Украиной. Украина остаётся экспортёром номер один для компании. Казахстан тоже очень хороший объём показывает.
Максим Черешнев:
То есть из этих 20% 10% на страны СНГ?
Тимоти Оденвальд:
Наверное, где-то так.
Максим Черешнев:
И оставшиеся 10% только по миру?
Тимоти Оденвальд:
Да
Максим Черешнев:
А где Европа, Азия?
Тимоти Оденвальд:
Если смотреть по товарообороту, то я бы обратил внимание на два проекта. Китайский офис, понятно сам по себе рынок очень интересный, там офис из 15 (если память не изменяет) сотрудников на сегодняшний день, 2 россиянина, которые туда на постоянно переехали, остальной штат – это именно наши китайские коллеги. Второй – это наше турецкое представительство, очень удачно сложилось отношение с одной розничной сетью, она как раз и есть эксклюзивный партнёр по торговой марке SPLAT. Сама сеть очень активно развивается, поскольку мы с ними эксклюзивно, они конечно показывают нам какие-то льготные условия относительно представления в сети и относительно работы, и там они растут, как минимум 50% из года в год за последние 3 или 4 года. Цифры, которые они показывают единицы продажи на одну торговую точку они очень хорошие даже для российского рынка, поэтому Турция очень хороший проект, мне кажется.
Максим Черешнев:
Как Юго- Восточная Азия?
Тимоти Оденвальд:
Юго-Восточная Азия. Мы только начинаем. У нас есть Таиланд, Вьетнам, один партнёр закрывает Малайзию, Сингапур и Камбоджи. Тех рынков, которых у нас нет, но хотелось бы – это Индонезия, Филиппины, там регистрация - сложная процедура. Возвращаясь к тому, что я говорил ранее, во многих странах зубная паста считается косметикой и здесь требования по регистрации и сертификации продукта очень сильно отличается от каждого рынка. В Сингапуре, например, импортёр регистрирует продукт именно онлайн, нет никаких офисов, в которые надо идти и это делается в течение максимум трое суток, получаем подтверждение, что можно везти. В Индонезии, которая тоже находится в одном таможенном союзе с Сингапуром, регистрировать можно только на импортёра, и процедура занимает от 9 до 12 месяцев.
Максим Черешнев:
То есть рынок достаточно закрыт?
Тимоти Оденвальд:
Да. Хотя там более 200 миллионов человек. Я Вам говорил по поводу того, что мы уже представлены в 15 странах Ближнего Востока. Тестирование я бы сказал так, разного тезиса – как правильно коммуницировать именно с потребителями этого региона. Но Индонезия как Вы знаете почти 100% мусульманская страна, и поэтому моё видение после того как мы подтверждаем те тезисы – как правильно общаться с потребителями именно на Ближнем Востоке, тогда мы можем это применить не только в Индонезии, но и в Малайзии. Тоже преимущественно мусульманская страна, даже в Индии, в которой, по-моему, в районе 180 миллионов мусульман тоже.
Максим Черешнев:
Из того плана 50% будет составлять экспорт…
Тимоти Оденвальд:
Больше, 55% даже.
Максим Черешнев:
Через 3 года это очень быстрый и очень амбициозный план, наверняка Вы уже посчитали и примерно представляете, как будет распределена география продаж по этим 50%, 10% из них, я так понимаю, останется за СНГ, как дальше?
Тимоти Оденвальд:
Конечно, очень большая надежда на рынок, например, Китая.
Максим Черешнев:
Сколько процентов должен составить?
Тимоти Оденвальд:
Не скажу честно, если смотреть, я думаю из этих 55%, ну, хотя бы 15% должен один китайский рынок составить. Есть ну нас офис, который 1,5 года работает в Великобритании, есть люди, которые работают с ведущими сетями и во Франции, и в Германии. Здесь, конечно, большая ставка компания SPLAT активно развивается на домашнем рынке за счёт больших федеральных сетей. Здесь мы надеемся, что можем применить те навыки, которые уже отработаны на федеральных сетях, на международных сетях здесь можно очень быстро раскачать объёмы.
Максим Черешнев:
Сейчас мы поговорим чуть подробнее, но давайте завершим 10% - СНГ, 10%- Китай и ещё 35%?
Тимоти Оденвальд:
Ещё 35%.
Максим Черешнев:
Это очень интересно, потому что через 3 года мы вернёмся на передачу и посмотрим как же у Вас получилось.
Тимоти Оденвальд:
Хорошо. Я хотя бы 5% на Юго-Восточную Азию к этому добавил, 10% - страны Ближнего Востока, Африки.
Максим Черешнев:
Так называемый …
Тимоти Оденвальд:
Аналогично 15% на Европу и, по-моему, 5% остаётся?
Максим Черешнев:
Да.
Тимоти Оденвальд:
И Латинская Америка ещё 5%.
Максим Черешнев:
И 5% на Латинскую Америку?
Тимоти Оденвальд:
Да.
Максим Черешнев:
Амбициозный хороший план. Хорошо. Теперь давайте посмотрим те проблемы и вопросы, которые возникают при выходе на экспорт, которые Вам нужно решить, чтобы прийти к этим 55%. Первое, я так понимаю, это сертификация, но в большинстве стран вы уже сертифицированы.
Тимоти Оденвальд:
Верно, но, к сожалению, нет универсальных стандартов относительно регистрации. Очень много стран извне, производитель не может регистрировать свой продукт. Вот именно регистрация или сертификат выдаётся импортёру. Соответственно здесь первый вопрос. В нашем конкретном случае Вы понимаете, что страны Ближнего Востока, например, Эмираты или Саудовская Аравия вам стратегически интересны, Вы тоже понимаете, что импортёр получает какие-то права. В данном случае если Вы хотите дальше менять партнёра или что-то делать, Вы зависите от этого конкретного партнёра. Первый вопрос: Хотите ли Вы открывать свою собственную, простите, лавочку и на себя это всё регистрировать?
Максим Черешнев:
Это дороже.
Тимоти Оденвальд:
Это дороже, это дольше и Эмираты буквально пару месяцев назад достаточно сильно и кардинально пересмотрели относительно иностранного…
Максим Черешнев:
Теперь можно не иметь местного партнёра.
Тимоти Оденвальд:
Да. Это очень интересное предложение, я бы сказал так.
Максим Черешнев:
Вы знаете, я думаю, что «Мерседес» и куча компаний с удовольствием бы избавились от местных партнёров, потому что они уже там раскручены, но им вряд ли получится это сделать.
Тимоти Оденвальд:
Да. Ещё раз по поводу регистрации. Проблема заключается в том, что в отличие от стран Евросоюза, которые все подчиняются одному и тому же закону, то все страны Ближнего Востока они все – свои маленькие царства.
Максим Черешнев:
Они придумывают свой закон.
Тимоти Оденвальд:
И каждый раз заходишь в новый рынок и каждый раз заново. Это время.
Максим Черешнев:
Это время или насколько дорого сертифицировать, является ли цена сертификации для Вас каким-то барьером?
Тимоти Оденвальд:
Есть некоторые рынки, на которых регистрация одного наименования мне кажется, чудовищно дорого, но если Вы собираетесь там надолго работать на каком-то рынке, то это…
Максим Черешнев:
Небольшие затраты.
Тимоти Оденвальд:
Это погрешности, если смотреть на товарооборот.
Максим Черешнев:
Теперь Вы сертифицированы на этих рынках? Какая следующая проблема, я так понимаю это дистрибуция?
Тимоти Оденвальд:
Совершенно верно.
Максим Черешнев:
Как Вы будете решать, в чём сложности? Понятно, что «Metro» и «Ашан» во Франции и в Германии взяли бы вас на полки везде, наверное, продажи бы выросли мгновенно?
Тимоти Оденвальд:
Это было бы хорошо, если бы сразу нас взяли. Возвращаясь к форме присутствия, если смотреть конкретно на те рынки, которыми занимаюсь я сейчас, получается, что во многом мы в начале не зависим от тех…
Максим Черешнев:
Партнёров, которых Вы выбрали.
Тимоти Оденвальд:
Да. И их сильных сторон. Возможно, они занимаются конкретным каналом продаж, может быть аптечные сети или сеть универсамов. Вы хотите весь рынок потихоньку не сразу, конечно, но весь рынок «окучивать», поэтому придётся либо на берегу, как говорится, договориться: Друзья, хорошо, мы сейчас начинаем такие каналы общее количество торговой точки составляют, это вы уже поставляете, это мы хотим увидеть вот такое количество наименований в каждой из этих точек. Соответственно хотя бы прогнозировать примерные продажи получается. А относительно развития тогда здесь намного интереснее получается, потому что как правило, выходим на рынок с высокими ценами, а увидим через некоторое время, если взять Ближний Восток Саудовскую Аравию или Эмираты, относительно высокие полочные цены, но если смотреть на соседние рынки, которые тоже показывают очень хорошую динамику по товарообороту, цены могут быть запросто в 3, а то и в 4 раза дешевле на полке, нежели чем на соседних рынках.
Максим Черешнев:
В чём сложность убедить сильных дистрибьюторов работать с Вами? В конечном итоге в Европе как и в России сильных крупных дистрибьюторов не так много, их по пальцам можно пересчитать.
Тимоти Оденвальд:
Это да. Это комплексное и я не уверен, что если под сильным дистрибьютором надо чуть дальше копать в этой истории. Это дистрибьютор с прайс-листом, который состоит из 5 тысяч наименований, и Вы никогда не будете для него в приоритете, это скорей всего не наш партнёр, если он уже продаёт что-то от наших конкурентов, то у него даже возможности не будет заниматься нашими продуктами.
Максим Черешнев:
Но, во всяком случае, «Проктер», точно не даст работать с Вами.
Тимоти Оденвальд:
И «Колгейт» то же самое, совершенно верно. Я думаю, что компания SPLAT, мы считаем, что наши сотрудники чем-то отличаются от других и наши партнёры также отличаются.
Максим Черешнев:
Чем?
Тимоти Оденвальд:
Есть определённый подход.
Максим Черешнев:
Драйвом, энергией, чем они отличаются?
Тимоти Оденвальд:
Мне кажется да. И мне кажется, что это обаяние, если угодно, когда мы работаем с нашими партнёрами, это тоже они чувствуют. Мои клиенты всегда должны быть на первом месте, всегда. Они должны это чувствовать, потому что точно, если сравнивать наш товарооборот или наши перспективы, если говорить серьёзно с теми мировыми именами, которые Вы и так знаете, мне мало есть, что им предложить. У меня никогда не будет таких позиций, которые хотя бы количеством единиц на одну торговую точку продается как у них, у меня никогда не будет таких ценовых предложений, как у них есть и не будет.
Максим Черешнев:
То есть с полки заработать так, как заработать на конкурентах не получится?
Тимоти Оденвальд:
Я думаю, если смотреть на проданную единицу наши партнёры и их конечные сети, которые работают, они будут больше на одну единицу зарабатывать чистыми это факт. Возможно, именно в количестве у них не будет таких продаж, как самые ходовые по тем конкурентам, и как правило, они просто находятся в другом ценовом сегменте.
Максим Черешнев:
Вы дороже?
Тимоти Оденвальд:
Мы дороже. Да.
Максим Черешнев:
Какие особенности для экспортёров как рекомендация, как выбрать, найти правильного дистрибьютора, как ему помочь развить ваши продажи на внешних рынках?
Тимоти Оденвальд:
Мои, опять же, если говорить про те регионы, которыми я занимаюсь. Для экспортёров экспорт большое дело. Внутри одной компании есть разные люди – есть коммерческий директор, есть финансовый директор. Финансовый директор, как правило, любит наших клиентов, потому что на первых этапах со всеми…
Максим Черешнев:
Стопроцентная предоплата.
Тимоти Оденвальд:
Стопроцентная предоплата, это естественно тормоз для развития бизнеса понятно. Все заказывают как аптеке, как мы говорим, заказывают именно то, что они знают, что могут продавать без каких-либо рисков. Частично отвечаю на Ваш предыдущий вопрос, частично, что мы начинаем делать с ключевыми партнёрами или с теми, которым мы уже доверяем, имея хотя бы два года, а то и больше – несколько лет работы с ними. Начинаем переходить на какие-то частичные отсрочки, на какие-то другие уступки, относительно коммерческой политики, но сразу договариваемся: Друзья, мы это делаем, но мы хотим такие-то вещи и от вас получить. Для некоторых это может быть расширение ассортимента, который им поставляют, вот таким образом. Поэтому потихоньку мы наращиваем в этих странах, но действительно, если начинать сразу со стопроцентной предоплаты, то это серьёзная задача чтобы уговаривать их.
Максим Черешнев:
Сколько СКЮ у Вас есть? Я так понимаю, что это зубная паста и зубные щётки или что-то ещё?
Тимоти Оденвальд:
Компания производит больше 5 торговых марок только в категории Oral Care на сегодняшний день. На российском рынке народ хорошо знает «Сплат», есть ещё одна марка «Биомед», которая больше 2% доли на российском рынке занимает. Есть нишевые продукты Innova – великолепный ассортимент для людей с чувствительными зубами, есть косметическая марка, которая называется Iney, которая тоже здесь представлена. Были некоторые другие марки, которые мы в своё время произвели и временно приостановили, просто ребренды определённые проводим. Помимо категории Oral Care компания также занимается домашними вопросами, есть марка BioMio, это тоже компания «Сплат» производит и детская марка, которая называется Lallum Baby.
Максим Черешнев:
Все эти продукты выходят на рынок или Вы вводите сначала только часть?
Тимоти Оденвальд:
На сегодняшний день некоторые из этих продуктов, в первую очередь детские, мы за пределы стран СНГ не поставляем, просто сроки годности 12 месяцев, почти невозможно поставлять по странам дальнего зарубежья. Но есть такие планы тоже, потому что детский рынок у нас, просто суперская линия детских паст, реально первоклассная. Мне очень хочется, чтобы со временем присоединили линию для ухода вместе с Oral Care.
Максим Черешнев:
Известно, что у некоторых Ваших конкурентов на столько широкая линейка продаж, что фактически дистрибьюторы занимаются только ими, не является ли узкая линейка продаж Вашим ограничением, потому что дистрибьютор вынужден будет заниматься чем-то ещё помимо Вас, например, в Европе?
Тимоти Оденвальд:
Вопрос хороший. Конечно, такой риск есть, если ссылаться на моих партнёров, не смотря на то, что на сегодняшний день в категории Oral Care, мы производим порядка 100 наименований, это и пасты, и ополаскиватели, и зубные щётки. У нас есть prime label на те, которые мы заказываем. Есть наши прекрасные пенки. Я когда разговариваю с партнёрами, даже 100 наименований это слишком широкий парфюм для фокуса, мне не нужно чтобы было 50 разных наименований у партнёров на складах и ему это сложнее заниматься мерчендайзингом и мне сложнее заниматься прогнозированием его продаж. Поэтому для каждого отдельного рынка или макрорегиона как мы называем, есть у нас…
Максим Черешнев:
Вы формируете свой портфель.
Тимоти Оденвальд:
Есть некая матрица, которую мы туда поставляем да.
Максим Черешнев:
Но не просят ли они шампуни, порошки, косметические средства и ещё что-нибудь добавить в линейку Ваших продаж?
Тимоти Оденвальд:
Есть такие партнёры тоже, спасибо, что напомнили по поводу шампуня, я забыл про него. Это часть, как я и говорил, что мы расслабляем или улучшаем нашу коммерческую политику для партнёров. Когда мы начинаем давать отсрочку, тогда мы можем добавить из этих продуктов. Мы говорили с Вами по поводу регистрации, здесь совсем немаловажный вопрос регистрации самой торговой марки. Даже не везде получается регистрировать торговую марку «Сплат» во всех рынках, которые нам интересны, а все остальные марки, которые я перечислил - это очень сложная задача.
Максим Черешнев:
Потому что просто дорого.
Тимоти Оденвальд:
Не то, что дорого, хотя этот момент тоже присутствует. А то, что иногда получаем отказ о том, что кто-то пришёл, зарегистрировал что-нибудь хуже и поэтому именно в той категории, именно под этим названием нельзя продавать.
Максим Черешнев:
Интересно.
Тимоти Оденвальд:
Так бывает тоже.
Максим Черешнев:
Пробовали ли Вы какую-то коллаборацию сотрудничества с российскими экспортёрами, которые хорошо представлены, например, компанией «Сиберика». Возможно ли, такое сотрудничество и как Вам это видится? Ведь и Вы активно работаете, и они активно работают, может быть, где-то они нашли дистрибьютора, который с Вами не согласился или наоборот, и есть ли такая возможность?
Тимоти Оденвальд:
Конкретно с Сиберикой вряд ли получится очень тесно с ними сотрудничать, поскольку они тоже запускают продукт именно с нашей категорией именно по Oral Care.
Максим Черешнев:
Может остановить их от этого шага и сказать: Друзья, вы не идёте на нашу территория, мы не идём на вашу. И делаем большую российскую корпорацию.
Тимоти Оденвальд:
Окей. Тем не менее, я думаю, что в целом компания открыта к таким предложениям.
Максим Черешнев:
Но не пробовали, да? Не было такого?
Тимоти Оденвальд:
Я могу сказать так. Возвращаясь к вопросу акселератора, достаточно тесно лично я общаюсь с российским экспортным центром…
Максим Черешнев:
Мы сейчас перейдём ещё к этому.
Тимоти Оденвальд:
Ни разу ещё никто не обратился по поводу, давайте попробуем вместе что-то продвигать.
Максим Черешнев:
Но мы, как «Совет по развитию внешней торговли» скажем Вам, что когда к нам будут обращаться со схожей вам категорией, мы будем Вам рекомендовать.
Тимоти Оденвальд:
Я буду рад. Пожалуйста, пусть звонят.
Максим Черешнев:
Потому что как кажется, для российских экспортёров не хватает какой-то синергии. Даже простой интеграции вот такого решения. Если есть схожие продукты, если есть интерес дистрибьютора. В конечном итоге Вы заинтересованы в том, что Ваши дистрибьюторы хотели сотрудничать с Вами, и хотели работать и зарабатывать.
Тимоти Оденвальд:
Да.
Максим Черешнев:
Это же Ваш главный интерес.
Тимоти Оденвальд:
Согласен.
Максим Черешнев:
Если Вы можете дать дополнительную ценность вашему дистрибьютору, любим другим продуктом, то, безусловно, это тот плюс, который Вы можете принести на рынок.
Тимоти Оденвальд:
Согласен.
Максим Черешнев:
Напомню нашим зрителям, что у нас в гостях Тимоти Оденвальд, он является директором по экспорту компании «Сплат», и мы ведём разговор о том, как российским компаниям выходить на новые экспортные рынки. А теперь перейдём Тимоти к вопросу акселератора. Вы, как активные экспортёры позиционируете ещё и как такие тьюторы для других экспортёров на российском рынке. И компания «Российский экспортный центр», которая является государственным институтом развития для темы экспорта, с Вами, насколько мне известно, подписали соглашение по созданию акселератора. Что это за акселератор и чем он может быть полезен нашим экспортёрам?
Тимоти Оденвальд:
Чем акселератор может быть полезным, мы ещё увидим. Цель поставлена – 10 компаний должны выйти на экспорт до конца 2018 года.
Максим Черешнев:
То есть уже скоро?
Тимоти Оденвальд:
Да. Принимают участие предприятия малого и среднего размера из трех областей, там губернаторы хорошие знакомые с собственником нашей компании.
Максим Черешнев:
Какие это районы?
Тимоти Оденвальд:
Это Владимирская область, Новгородская область и Республика Удмуртия. И мы начали в конце февраля этого года с первым модулем. В принципе мы не знали, честно говоря, что можно ожидать от тех компаний, которые участвуют, и я уверен, что у нас будет второй акселератор, и мы будем учиться на собственных ошибках. Мне кажется, мы, как компания может быть, не до конца докрутили информацию, которую мы предоставили. Потому что в зале была представлена компания в совершенно разных отраслях, и очень сложно дать сжатый, хороший совет по конкретным продуктам, когда сидят люди, которые и краску производят и снеки, например - очень разные группы.
Максим Черешнев:
Всё-таки в будущем, Вы будете фокусироваться на какой- то отдельной группе?
Тимоти Оденвальд:
Я не могу сказать на 100% , у меня есть желание заниматься следующим. Вы спросили по поводу РЭЦ. У нас был очень хороший проект в мае месяце вместе с РЭЦом и Российской парфюмерно-косметической ассоциацией. Мы участвовали вместе в одной ключевой выставке в Дубае именно для косметики, организовали там всё совместно, и там было представлено 12 компаний, в том числе и «Сплат». Для некоторых компаний это первая международная выставка, на которой они участвовали и глаза просто, как «5 копеек» все 3 дня. Потихоньку все участники у нас подтягивались, спрашивали: Как вы здесь, что вы делаете, что советуете? Мне нравится, когда у нас такое живое общение идёт, и я ни в коем случае не хочу сказать, что мы в «Сплате» всё понимаем, и что я всё понимаю уж точно нет. И каждый день, работая с разными регионами, Вы видите, что среда очень нестабильна, всё меняется особенно на Ближнем Востоке. Тем не менее, мы как компания считаем, одним из вещей, которыми мы отличаемся, у нас есть понимание, как добрые дела, мы пытаемся их постоянно делать ежедневно какие-то маленькие, иногда у нас какие-то большие. И как мне представляется, когда мы может посоветоваться с разными компаниями, которые хотят выходить на экспорт, сказать, какие ошибки мы совершили, чтобы не повторить такие ошибки - это уже большая помощь.
Максим Черешнев:
Давай воспользуемся тем, что у нас прямой эфир и скажем какие же ошибки, и какие не стоит совершать.
Тимоти Оденвальд:
Если возвращаться к финансовым условиям работы, не стоит без обеспечения давать отсрочку на первую поставку. Я понимаю, что это очень сильно, но действительно 100% предоплата это тоже знак доверия со стороны партнёра, люди действительно понимают, что они вас кредитуют на некоторый период. Мне кажется, что не надо лениться с кабинетной работой, мир очень большой, очень много интересных рынков, но надо изучать, почему какие-то рынки подходят или не подходят, или почему Вы считаете, что Ваш продукт интересный.
Максим Черешнев:
То есть делать такой анализ рынков.
Тимоти Оденвальд:
Да. Но, кроме просто сидеть и считать цифры, я всем советую подняться и поехать туда посмотреть.
Максим Черешнев:
Своими глазами.
Тимоти Оденвальд:
Вы всё равно после аналитики сделаете какие-то выводы, но надо тестировать они правильные или неправильные.
Максим Черешнев:
Прямо приехать попробовать?
Тимоти Оденвальд:
Прямо приехать посмотреть.
Максим Черешнев:
Дальше. Нет отсрочки.
Тимоти Оденвальд:
Нет отсрочки.
Максим Черешнев:
Анализ рынков и поднять.
Тимоти Оденвальд:
Вы спросили ранее: Дорого ли регистрация торговой марки или сертификация? Составить себе реальную смету или реальное ожидание относительно первого года, первых несколько лет. Я занимаюсь экспортом больше 18 лет, я пришёл на эти предприятия не было ничего: не контракта, не ценообразования и ожидать, что будет финансовый положительный финрез раньше чем через 2-3 года это на мой взгляд сверх оптимистично, поэтому люди должны понимать, если компания…
Максим Черешнев:
3 года - идем в минус, 3 года - инвестируем.
Тимоти Оденвальд:
Если есть компании, которые видят, что домашний рынок «кашляет» уже и поэтому они бегут на экспорт, то они должны понимать что это…
Максим Черешнев:
Большая работа.
Тимоти Оденвальд:
Минимум несколько придётся пахать и пахать, чтобы деньги заработать.
Максим Черешнев:
Какие-то ещё есть ошибки, на которые стоит обратить внимание, как действительно особо важные, особо опасные?
Тимоти Оденвальд:
Вы ранее спросили относительно эксклюзивности, я бы здесь не бросал эксклюзив налево, направо. Если есть возможность зафиксировать именно в письменном виде Ваше ожидание, ожидание Ваших партнёров это Вам будет только на пользу. Но и тоже это часть, мне кажется, кабинетной работы, но разные культуры относятся по-разному относительно контрактов и что там написано. Есть те, которые очень тщательно соблюдают, есть те, которые считают это просто бумажка, поэтому это тоже надо знать.
Максим Черешнев:
Мы обратили внимание последнее время, что Индия не смотря на то, что большой партнёр стратегический для России огромный рынок. Но всё-таки договор в Индии, как документ это просто некое намерение о том, о чём Вы хотели бы договориться, и может быть, даже договоритесь, но не обязательно этому следовать.
Тимоти Оденвальд:
Если говорить о собственной ошибке, которую я совершил, это было в «Сплате», это было связанно с партнёров в Индии. Тоже по поводу обеспечения дебиторки…
Максим Черешнев:
То есть он просто не заплатил?
Тимоти Оденвальд:
Частично не заплатил.
Максим Черешнев:
И не собирается?
Тимоти Оденвальд:
Видимо нет.
Максим Черешнев:
Да, так тоже бывает. Дорогие экспортёры, поэтому будьте готовы, будьте внимательны к выбору партнёров. Это совет от Тимоти Оденвальда основанный на многочисленном опыте, уже более 15 лет на экспортных рынках. И давайте в завершении нашей передачи попробуем мы всё-таки какие-то особые шаги. Вот Вы в акселераторе наверняка уже придумали пошаговую инструкцию для экспортёра, что ему нужно сделать, если у него есть частичный экспорт, и он хочет развиться дальше или вообще нет экспорта, и что ему нужно сделать по шагам.
Тимоти Оденвальд:
Действительно есть некая памятка, которую мы создали для всех участников акселератора. Первое - это оценка рынка, мы с вами об этом уже говорили. В моём понимании, для российской компании, по моему собственному опыту, 3 причины по которым российские компании выходят на экспорт. Им надо реально понимать, почему они это делают – это первый момент. Оценить рынки правильно выбрать регион, не обязательно страну, хотя бы регион в котором они хотят присутствовать. Второй момент - это форма присутствия, это через третьих лиц, это полноценный офис с лицензией на коммерческую деятельность или смешанное представительство. Следующий этап - это забота о своих торговых марках, эта часть может быть даже первым моментом. Есть такое понимание WIPO если по-английски, если по-русски - ВОИС, это Мадридское соглашение в котором 109 стран, по-моему, на сегодняшний день. Там процедуры по регистрации торговых марок они прозрачные, они быстрее, они дешевле. Некоторые рынки Латинской Америки или Ближнего Востока очень мало представителей входят в Мадридское соглашение и самые крупные рынки точно не входят.
Максим Черешнев:
Лучше пользоваться этой WIPO?
Тимоти Оденвальд:
Да. Но вот смотри, этот момент важен по двум причинам. Первое в том, что если не в WIPO, он дороже и дольше. Если возьмём самый крайний вариант, например, Бразилия, сама регистрация занимает минимум 3 года и это может быть в конце этих двух лет отказ.
Максим Черешнев:
What is WIPO?
Тимоти Оденвальд:
WIPO – Word Intellectual Property Organization.
Максим Черешнев:
Понятно. Для наших зрителей чтобы это было понятно.
Тимоти Оденвальд:
По-русски, по-моему, по буквам ВОИС. Так. Мы говорили по поводу регистрации торговых марок? Дальше мы поговорим по поводу сертификации. Это огромный блок, очень сильно отличается от каждой страны или каждого рынка, этот момент тоже надо учесть. Потому что, если возвращаться к вопросу Бразилии, Вы ждёте 3 года подтверждения, что вы можете продавать ваш продукт под вашей торговой маркой, и ещё 2-3 года вы будете заниматься регистрацией.
Максим Черешнев:
То есть через 5 лет вы окажетесь в Бразилии.
Тимоти Оденвальд:
Я пришёл в компанию «Сплат» 1 июля 2013 года, в августе мы подали на регистрацию в Бразилию, мы до сих пор ждём подтверждения, что мы можем продавать торговую марку Сплат в Бразилии. Это без шуток. Поэтому это тоже надо понимать.
Максим Черешнев:
Мне кажется, легче было открыть производство «Сплат» в Бразилии и зарегистрировать торговую марку там.
Тимоти Оденвальд:
Может, мы к этому придём через некоторое время. Дальше под вопросом сертификации это вопрос качества. Сертификация зависит от вида продуктов, там есть международные стандарты, которые вам надо будет проходить и предоставить. Остальные вопросы это логистика международная и логистика, связанная с бухгалтерией. Вот вы должны подтвердить ввоз продукта, возмещение НДС. Если это очень крупный экспортёр и если у вас есть дочернее предприятие это будет налоговая база, и где вы хотите прибыль накапливать, такие вопросы.
Тимоти Оденвальд:
Финансовая модель.
Максим Черешнев:
Да.
Тимоти Оденвальд:
Из этих трёх причин, по которым российские компании, по моему убеждению, выходят на экспорт одна из тех это заработать валютную выручку. Поэтому надо понимать что, если вы импортируете много сырья или ингредиенты, если они именно евро, то ваш прейскурант непосредственно в евро, если доллары, иены, то тогда в той валюте, чтобы хеджировать хоть чуть-чуть ваши риски.
Максим Черешнев:
И в завершении нашей передачи пожелание от компании «Сплат» одного из лидирующих экспортёров российского рынка и от Вас, как директора по экспорту к экспортёрам, к власти по поводу развития российского рынка.
Тимоти Оденвальд:
Наш Евгений Дёмин всегда говорит: «Всё будет хорошо». Мы в это верим, желаем всех успехов и действительно, если будет интерес к сотрудничеству или просто посоветоваться, пожалуйста, не стесняйтесь звонить, мы всегда рады.
Максим Черешнев:
Дорогие зрители, мы сегодня поговорили об опыте компании «Сплат». С нами в гостях был Оденвальд Тимота, он возглавляет уже 5 лет экспортные поставки и всю экспортную активность компании «Сплат» и является тем носителем уникальных знаний. Мы поделились той методологией и теми ошибками, которые стоит опасаться, не совершать, избегать при деятельности на внешних рынках, но мы всегда открыты к сотрудничеству. С вами «Совет по развитию внешней торговли», компания SPLAT и мы готовы поддержать Ваш выход на экспорт. С вами была передача «Совет – экспортёру» и я, ведущий Черешнев Максим. Спасибо за внимание.